截至2020年末，招商銀行“企業(yè)App”的客戶數(shù)達129.5萬戶，較年初增長29.4%，已覆蓋招行現(xiàn)有企業(yè)客戶超過50%；全年完成主承銷債券金額7911.6億元，同比增長21.1%，落地并購融資1105億元。

一個手機客戶端，折射出銀行業(yè)服務實體企業(yè)的巨大變化。近年來，企業(yè)融資需求更加多元化，隨著科技的不斷發(fā)展，銀行業(yè)在破解企業(yè)融資難題、提升服務實體經(jīng)濟能力方面不斷發(fā)力，形成了很多經(jīng)驗做法。供應鏈金融服務、投商行一體化就是當前招行實體經(jīng)濟服務體系中的兩個重要關鍵詞。

供應鏈金融服務，提高融資效率

借助招行“E點融”網(wǎng)銀系統(tǒng)，東莞市硅翔絕緣材料有限公司（以下簡稱“硅翔公司”）剛拿到下游企業(yè)的商業(yè)承兌匯票，立刻貼現(xiàn)成現(xiàn)金補充了公司現(xiàn)金流。“網(wǎng)上操作非常方便，成本和利息都有很大節(jié)省。”硅翔公司總經(jīng)理嚴若紅說。

硅翔公司的業(yè)務主要是為福建一家動力電池龍頭企業(yè)提供加熱膜、隔熱片，以前靠承兌匯票融資，賬期要90天至120天不等，“E點融”把賬期縮短到幾分鐘，大大提高了融資效率。

像硅翔公司這樣處于重點企業(yè)上游的供應商有很多，一般規(guī)模不大，缺乏抵押物，又有很強的資金周轉(zhuǎn)需求，長期受融資難、融資貴、融資渠道單一等問題的困擾。供應鏈金融服務是破解供應商融資難題的有效途徑之一，如果供應商有下游重點企業(yè)的“應收類資產(chǎn)”，只要下游企業(yè)實力雄厚，理論上銀行可以憑此向供應商發(fā)放貸款。

招行東莞分行新能源戰(zhàn)略客戶團隊客戶經(jīng)理康欣欣介紹，“E點融”系統(tǒng)把重點企業(yè)的內(nèi)部系統(tǒng)與網(wǎng)上銀行對接起來，解決了信息不對稱、操作流程復雜、放款周期長等問題，讓供應鏈金融服務跑上了快車道。

“E點融”探索出了一條緩解中小企業(yè)融資難的路子。整個業(yè)務陣地轉(zhuǎn)移到線上，銀行可以突破單個分行的服務半徑，形成“全國做一家”的線上機制，實現(xiàn)“全國招行共同服務一家重點企業(yè)”。據(jù)介紹，截至2020年11月末，招行共啟動供應鏈“全國做一家”項目75個，實現(xiàn)線上管理，更好地暢通產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)，得到了不少重點企業(yè)及上游供應商的好評。

投商行一體化，從融資走向融智

近年來，隨著經(jīng)濟發(fā)展和新舊動能的轉(zhuǎn)換，金融需求更加復雜，要求更加專業(yè)。作為需求方的中小企業(yè)，技術創(chuàng)新引領型占了很大比重，其關鍵生產(chǎn)要素不再僅是土地、廠房、設備，更多轉(zhuǎn)向技術、數(shù)據(jù)、管理，發(fā)展曲線也往往是跳躍式的，簡單的抵押貸款已經(jīng)不能滿足他們的需求。

面對這種變化和銀行自身痛點，招行的組織架構改革在2013年啟動。在總行設立戰(zhàn)略客戶部和投資銀行部，在分支行的聯(lián)動支持下，讓客戶經(jīng)理直接“下地干活”，把重要客戶的服務陣地從支行移到了總行、分行層面。同時，對客戶實行分層分類經(jīng)營，對客戶經(jīng)理按行業(yè)、區(qū)域編組，打通全行資源來支持企業(yè)發(fā)展。

“客戶提出一個需求，我身后有龐大的團隊來承接，可以調(diào)動總分行各種資源，效率特別高。”康欣欣說。在招行，一線客戶經(jīng)理被賦予了更重要的角色，他們不再單打獨斗，而是與后方綁定在一起并獲得巨大支持：市場研究團隊輸送最新行業(yè)信息，產(chǎn)品團隊為企業(yè)定制產(chǎn)品組合……

這套組合拳打下來，招行與企業(yè)的關系越來越緊密，所提供的服務也從商業(yè)銀行的信貸、匯兌、資金清結(jié)算延伸到頗具投行特色的債券發(fā)行、股權投資、并購融資等業(yè)務，招行稱之為“投商行一體化”，成為招行服務模式從融資走向融智的重要標志。

如今，招行支持實體經(jīng)濟的服務模式已經(jīng)成形：對客戶分層分類，聚焦資源進行專業(yè)化經(jīng)營；對戰(zhàn)略客戶實行“名單制”，通過金融科技線上化和投商行一體化，把服務滲透到企業(yè)的資金鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈。

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