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在很多投資者眼中，連鎖藥房算是一門優(yōu)質(zhì)生意，甚至可以歸類為永續(xù)經(jīng)營的生意，尤其是社會老齡化加劇的情況下，更凸顯連鎖藥店的價(jià)值。

連鎖藥店是一個(gè)一級、二級都繞不開的行業(yè)，整合與頭部集中是這個(gè)行業(yè)發(fā)展的核心關(guān)鍵詞，可整合邏輯背后，實(shí)則是一場關(guān)于“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”與“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的討論。本文將通過細(xì)致拆解連鎖藥店擴(kuò)張模型，以此來為投資者還原最真實(shí)的連鎖醫(yī)療賽道投資邏輯。

(相關(guān)資料圖)

從0到1的崛起

藥房是一個(gè)典型的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”賽道，主要體現(xiàn)就在于合規(guī)運(yùn)營成本和總部費(fèi)用攤銷，相較于成熟的海外藥房，國內(nèi)連鎖藥房存在諸多灰色地帶從而導(dǎo)致“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。

2016年金稅三期改革之前，全合規(guī)藥店和不合規(guī)藥店在稅務(wù)上可能就存在5%左右的凈利潤差異，再加上醫(yī)保盜刷亂象、員工工資差異，一家藥店可能因規(guī)模問題而產(chǎn)生接近10%的凈利潤差異。不過隨著醫(yī)保嚴(yán)查、金稅工程的推進(jìn)，因合規(guī)問題而造成的影響大幅縮減，但卻依然存在一般區(qū)域總部費(fèi)用的影響，“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”依然存在。

但與此同時(shí)，連鎖性質(zhì)的總部服務(wù)也有好處，那就是可以因品牌效應(yīng)而帶來人流提升。在“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的背景下，連鎖藥房也將享受到“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的加持。

益豐藥房、老百姓、一心堂等強(qiáng)區(qū)域性連鎖藥房的出現(xiàn)，標(biāo)志著中國連鎖藥店藥房完成了從0到1的蛻變，這也意味著連鎖帶來的“規(guī)模效應(yīng)”已經(jīng)全面超過了藥房本身的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。在這個(gè)過程中，區(qū)域集中度就成為衡量“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的最佳參數(shù)。

首先，零售是一個(gè)由細(xì)節(jié)決定成敗的生意，在管理半徑上有著極為嚴(yán)苛的限制。以倉儲而論，一般單個(gè)儲存?zhèn)}最多覆蓋1至3個(gè)省份，超過400公里的運(yùn)輸范圍就不如多倉了。管理人員方面，需要總經(jīng)理月度巡店，區(qū)域經(jīng)理周度巡店，門店經(jīng)理日日到崗，一個(gè)區(qū)域總部也只能覆蓋1至2個(gè)省，否則就很難做到精細(xì)化管理。因此，區(qū)域內(nèi)的銷售規(guī)模越大，管理費(fèi)用率越低，物流履單成本越低，從百分比來看可能會存在2-4%的差異或者更多。

其次，以供應(yīng)鏈采購價(jià)格看，基本上所有企業(yè)的銷售都是省、市級代理，也是當(dāng)?shù)匕l(fā)貨，全國單品種2億銷售，遠(yuǎn)不如一個(gè)地區(qū)單產(chǎn)品2億銷售拿到的價(jià)格和返點(diǎn)好。由于每個(gè)地方的用藥習(xí)慣和本土品牌不同，因此全國能夠統(tǒng)一采購的藥品估計(jì)也只占到總銷售的40%，而省內(nèi)集采部分地區(qū)可以做到80%甚至更高，本身的協(xié)同效應(yīng)也更強(qiáng)。

第三就是自有品牌了。以Wastons（屈臣氏）為例，其之所以獲得如此成功，核心原因在于毛利70%的自有品牌占比達(dá)到50%以上，單體藥店的平均毛利在30%左右，通過集采一般能夠有3%前臺毛利和2%的返利就不錯(cuò)了，也就是說35%就是極限了，但是自有品牌的毛利一般在60-70%，每10%的自有品牌還可以有2-3%的總毛利提升。

第四，品牌效應(yīng)和溢價(jià)能力是由區(qū)域內(nèi)密度決定。藥品購買主力為40-70歲的中年人，客情關(guān)系重，情感因素是促單的關(guān)鍵。日常曝光率和銷售互動(dòng)對銷售影響更大，而非由營銷廣告驅(qū)動(dòng)，所以品牌一般也只在一個(gè)城市形成根深蒂固的影響，換句話說全國品牌高濟(jì)可能不如某個(gè)地區(qū)的XX堂。同時(shí)，區(qū)域門店的密度足夠高，也導(dǎo)致消費(fèi)者的選擇少，對于產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)也會更好。

概覽全局，一心堂在云南部分縣市可以做到50%的絕對壟斷份額，對應(yīng)50%的毛利和15%左右的凈利潤；而益豐藥房、老百姓在湖南部分地市30%左右的絕對領(lǐng)先份額，能夠?qū)?yīng)40-45%的毛利和10%左右的凈利潤，超出單店毛利10-15%；大部分連鎖在地市能夠有10-15%的份額，可以做到35-40%的毛利和3-5%的凈利潤。

從1到10的擴(kuò)張

在大部分區(qū)域已經(jīng)完成區(qū)域龍頭形成后，考量連鎖藥店的就是如何實(shí)現(xiàn)從1到10的集中度提升。

連鎖藥店的增長，歸根到底無非開新店、收購自建、加盟和并購三種模式，而收購無疑是速度最快的，但同時(shí)也考量擴(kuò)張所付出的代價(jià)。與傳統(tǒng)行業(yè)不同，連鎖藥店的收購不太看PE，因?yàn)楹弦?guī)前后和連鎖化前后的利潤結(jié)構(gòu)差異很大，所以資本更看重更加純粹的銷售數(shù)據(jù)，通常會以PS來估值。

圖：三種擴(kuò)張模式，來源：東海證券

如果以0.6-0.7倍PS的估值收購，基本和自己開店的利益相當(dāng)，不過連鎖后能夠提升20-30%的收入，加上直接成熟，減少1.5年-2年的培育期，是更具有增長潛力的。若超過這個(gè)估值，雖然大多不如自己開店，但從投入回報(bào)的角度分析，仍有可取的地方，因此0.9倍PS以下收購都還算合理。

2017年的時(shí)候，高瓴等大資本集團(tuán)入局連鎖藥房，再加上頭部公司上市融資，就把收購價(jià)格推到了很高的水平，單店P(guān)S達(dá)到1.5-1.8倍，甚至有的要價(jià)都超過2倍PS以上。如果不考慮賺一二級市場套利的錢，僅從業(yè)務(wù)回報(bào)來說，對于業(yè)務(wù)整體ROIC的稀釋是很嚴(yán)重的。所以我們可以看到2018年高瓴、漱玉平民等初步拼盤完成后，行業(yè)的并購消停了很長一段時(shí)間。

可即使收購溢價(jià)很高，但這卻絲毫沒有影響頭部企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的步伐，自建成為很多玩家考量的方式?；陬I(lǐng)先的運(yùn)營水平，使得百強(qiáng)連鎖在擴(kuò)張的同時(shí)，單店的規(guī)模能夠較好的維持。

與之相對，區(qū)域小連鎖在看到了出售變現(xiàn)機(jī)會后，也開始有更多的小老板投入開店，所以非百強(qiáng)連鎖藥店的數(shù)量實(shí)則也是在增加的。不過因?yàn)槿鄙龠\(yùn)營優(yōu)勢，“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)顯現(xiàn)，導(dǎo)致單店?duì)I收下滑很明顯。

其實(shí)我們簡單測算一下ROIC就可以知道，形成連鎖后開單店的ROIC是很高的，按照16年的水平，一個(gè)銷售2-300萬的社區(qū)店，存貨投入30萬，開辦費(fèi)20萬，現(xiàn)成的供應(yīng)鏈和管理體系，只要3個(gè)店員，1-2個(gè)月就可以開工，假設(shè)2年成熟，成熟后門店凈利潤5%-8%對應(yīng)15-20萬左右，ROIC在30%以上，而對于頭部連鎖甚至可以到40%，現(xiàn)金也早于利潤回流。

可對于一個(gè)新的夫妻老婆店來說，除非有特殊的區(qū)位（院中店）資源，不然新聯(lián)系供應(yīng)商、學(xué)習(xí)運(yùn)營、設(shè)計(jì)店鋪一套下來沒有有個(gè)半年80萬搞不定，最后的收益還不如連鎖的單店，顯性的ROIC就不如連鎖開的店，也有比較強(qiáng)的資質(zhì)、管理門檻，所以這些年外行新開的單店其實(shí)是很少的。

縱觀全局，區(qū)域小型連鎖藥店明顯被頭部藥店分流，已經(jīng)被擠壓到更邊緣的地區(qū)和小單體分一杯羹，生存狀況并不是那么理想，收入質(zhì)量不高。相信這也是為何行業(yè)收購價(jià)格一直在下行的原因之一。

對于單體藥店來說，它們的韌勁可能超遠(yuǎn)很多人的想象，假使不盈利也不會立馬關(guān)門止損。很多單體藥店對于行業(yè)大趨勢并不敏感、而且大多存在僥幸心理，由于沒有太多別的選擇，所以并不會輕易選擇關(guān)店。即使他們下定決心不干了，存貨的資金回收有周期，需要降庫存、減品類，或者嘗試出售，所以從行業(yè)下行到真的不干可能也有數(shù)年的時(shí)間。

疫情三年，很多線下零售門店很慘，因此迫不得已對租金、人工都有優(yōu)化，但盡管如此，單體藥店的數(shù)目卻不降反增其實(shí)也是合理的。

聚焦藥店在從1到10的規(guī)?；^程中，擴(kuò)張的核心競爭力主要有三點(diǎn)：數(shù)字化，人才效應(yīng)，品牌效應(yīng)。

（1）數(shù)字化

在瑞幸身上，投資者已經(jīng)看到數(shù)字化管理是能夠跑通的，利用大數(shù)據(jù)選址、選品，是可以大幅降低大規(guī)模零售連鎖管理難度的。不過，數(shù)億規(guī)模的的前期投入，并不是一個(gè)區(qū)域連鎖可以承載的，同時(shí)也沒有一個(gè)全國連鎖的數(shù)據(jù)積累。

長期來看，頭部連鎖藥店會成為進(jìn)一步規(guī)模經(jīng)濟(jì)的來源，而不斷上升的O2O業(yè)務(wù)也需要數(shù)字化運(yùn)營的能力，這也是為什么頭部連鎖藥店的O2O份額往往比起線下份額更高（頭部連鎖藥店給美團(tuán)的服務(wù)費(fèi)是要明顯少于單體藥房每單15%的）。

（2）人才效應(yīng)

頭部連鎖藥店有著明顯的薪資優(yōu)勢，隨著益豐藥房、高濟(jì)、大森林的高管薪資水平達(dá)到百萬規(guī)模，那些區(qū)域性的連鎖藥房是難以留住人才的，這也是為何很多被并購的優(yōu)秀人才也逐漸開始選擇留在公司的原因。

一心堂因?yàn)榭偛吭谠颇?，整體薪資水平較低，很難支撐全國擴(kuò)張的人才薪資訴求和達(dá)到平衡，一直沒太能走出云南、四川和海南，同時(shí)也一直沒能把四川的整合做好，如果有哪家能夠吃下一心堂，那可真的是個(gè)不錯(cuò)的買賣。

（3）品牌優(yōu)勢

如果500億的規(guī)模，就在整個(gè)市場能夠有5%以上的市場份額，完全有可能打造全國性品牌和有品牌力的自由品牌，而不僅僅是貼牌的白牌，可以實(shí)現(xiàn)自由品牌的定價(jià)提升。

時(shí)代的機(jī)遇

之前的討論我們主要是基于業(yè)務(wù)模式，但在考量業(yè)務(wù)擴(kuò)張的同時(shí)，也不能忘記這個(gè)時(shí)代給行業(yè)所帶來的的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

（1）合規(guī)化

醫(yī)療一直是全國制定政策，地方實(shí)施管理的行業(yè)，前面也說過了在金稅、醫(yī)保合規(guī)化的大背景下，政策本就一直利好頭部集中，而醫(yī)保資質(zhì)向地方頭部企業(yè)的傾斜更是不言而喻。今年個(gè)人醫(yī)保賬戶改革落地，隨著個(gè)人賬戶的規(guī)模減小，為了平衡便民，肯定是會放開更多統(tǒng)籌資質(zhì)的醫(yī)保藥店的，這無疑是對頭部集中的又一次政策助力。短期可能造成個(gè)人賬戶消費(fèi)的一些壓力，但長期來說肯定還是更多的處方藥外流。

圖：個(gè)人醫(yī)保賬戶改革，來源：東海證券

進(jìn)一步聚焦集采和處方藥外流?，F(xiàn)在很多分析對處方外流持有增收不增利的態(tài)度，處方藥在藥店的毛利率為5%，處方藥外流會給藥店帶來流量，但不會增加利潤，反而會拉低平均毛利率。這種觀點(diǎn)還是一種線性外推的思路，其實(shí)用發(fā)展的眼光看問題，集采過后，藥店原研品質(zhì)處方藥的銷售大幅提升，頭部藥企和頭部連鎖合作院外市場，隨著醫(yī)院拿藥難和藥店渠道價(jià)值的大幅提升，藥店處方藥的平均毛利已經(jīng)上升到了20%以上。

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，醫(yī)院成為了集采藥品的主要渠道，而集采藥品價(jià)格太低，幾乎無法支撐藥店的推廣費(fèi)用，藥店里品牌原研份額提升，成為了溢價(jià)品質(zhì)藥的主要渠道，比如立普妥的藥店銷售5年間從2-3億提升到了30億，給藥店的毛利也從幾乎負(fù)毛利變成了正貢獻(xiàn)，對頭部連鎖甚至還有預(yù)付、保底的服務(wù)費(fèi)用，這體現(xiàn)的是藥店不再是處方藥的補(bǔ)充市場，而成為了原研品質(zhì)藥的主流市場。

這種趨勢已經(jīng)在逐步形成，很多都是慢病藥，數(shù)千萬使用高價(jià)原研的高價(jià)值用戶正在流入藥店，打開了高粘性、高拓展性的保健品和健康管理服務(wù)市場。所以對于未來的政策，雖然政策調(diào)整會有滯后，各地執(zhí)行也各不相同，但是大趨勢是值得樂觀的。

（2）電商

過去十年，對于永輝、大潤發(fā)這樣的傳統(tǒng)零售連鎖店，因?yàn)槭艿诫娚虥_擊和租金上升，后來的日子都不太好過。藥店則有些不同，藥店主流的品類都是一些既時(shí)需求和捆綁銷售，加上很多簡單的藥師診斷服務(wù)，所以這些需求最終都被線上問診和O2O的閉環(huán)更好滿足了。藥店和美團(tuán)的結(jié)合就是前置倉網(wǎng)購，客單價(jià)幾十塊，即時(shí)性強(qiáng)，價(jià)格敏感度低，所以最后結(jié)果跟幾年前大家的判斷一樣，除了計(jì)生用品、保健品等囤貨屬性強(qiáng)的品類外，大部分都是通過O2O形式滿足的。

到了今天，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都沒有啥增量的時(shí)代，可能藥品的線上化率也基本到頭了，一線城市O2O比例40%左右，二線20%，三線0-5%，總體5-10%已經(jīng)是一個(gè)極限了，畢竟外賣在三線城市也并沒有多大市場?？蓮膶τ陬^部連鎖的影響來看，線上的捆綁銷售也有了成熟的打法，線上線下人員激勵(lì)的平衡也有了成熟的套路，所以O(shè)2O對于頭部藥店連鎖來說肯定是利好大于利空的。

（3）服務(wù)屬性

隨著處方藥外流、更多原研大藥廠的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療對終端的診療賦能提升和很多基層篩查在藥店的完成，會讓中國的藥店逐步向美國的藥店靠攏，成為醫(yī)療服務(wù)的最后一公里。

以前行業(yè)分散，從業(yè)人員素質(zhì)低，不具備這樣的基礎(chǔ)，但隨著產(chǎn)業(yè)的不斷升級，可以做的事情必然是越來越多的。中醫(yī)的再興起其實(shí)也對于藥店有輔助，畢竟藥店+中醫(yī)館都是很多城市單體過億大藥店的模式。但這個(gè)影響目前來看，還沒法量化，并不是藥店增長目前關(guān)注的重點(diǎn)。

結(jié)語

在海外，藥店其實(shí)是一個(gè)非常成熟的業(yè)態(tài)，但是要做跨市場的直接比較很難，因?yàn)楦鱾€(gè)國家醫(yī)療體系、醫(yī)保政策、藥店監(jiān)管、發(fā)展階段和其他因素的政策差異都很大，但是如果從底層邏輯來看，還是有很多值得借鑒的地方，比如規(guī)模效應(yīng)、品類擴(kuò)展、服務(wù)屬性等。

之前，我們聊了很多長邏輯，但我們依然不否認(rèn)目前連鎖藥店存在的短期危機(jī)。政策不穩(wěn)定性、個(gè)人賬戶資金減少，長期醫(yī)保壓力，國內(nèi)消費(fèi)疲軟，疫情一次性銷售帶來的高基數(shù)和疫情負(fù)面影響的對沖，疫情不能去醫(yī)院的擠出性銷售，都讓未來1-2年的業(yè)績存在很多不確定性。

概括而論，長期來看連鎖藥房行業(yè)格局變化不大，但短期來看卻充滿了挑戰(zhàn)和不確定性。

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