后疫情時(shí)代，戶外運(yùn)動(dòng)熱度不減，還帶火了一個(gè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)：物理防曬。

天貓數(shù)據(jù)顯示，過去兩年物理防曬產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)接近五倍，并陸續(xù)涌現(xiàn)了蕉下、OhSunny 等新銳品牌。安踏、李寧、迪卡儂等大品牌也意識(shí)到防曬賽道的潛力，最近兩年紛紛入局，上線大量產(chǎn)品。

然而，在爆紅的另一面，發(fā)跡時(shí)間并不長(zhǎng)的防曬新消費(fèi)品牌并沒有得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可。被稱作 " 防曬用品界 Lululemon" 的蕉下在去年向港交所遞交了 IPO 招股書，至今未能闖關(guān)成功。超高單價(jià)背后，蕉下重營(yíng)銷、缺乏技術(shù)壁壘的爭(zhēng)議也從未斷絕。

【資料圖】

戶外運(yùn)動(dòng)風(fēng)口之下，物理防曬自然是一門好生意。但撇開網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)這層光鮮亮麗的外衣，蕉下們能拿出更硬核的武器嗎？

（圖片來自蕉下官方微博）

成立于 2013 年的蕉下，滿打滿算剛滿十歲，在防曬用品行業(yè)確實(shí)算是新人，不少網(wǎng)友都對(duì)這個(gè)名字感到陌生。但從業(yè)績(jī)、占有率等指標(biāo)來看，蕉下過去幾年的發(fā)展速度相當(dāng)驚人。

靠著一款防曬專用雙層小黑傘打響名堂后，蕉下陸續(xù)推出了膠囊防曬傘、防曬服、防曬口罩等爆款產(chǎn)品。截至目前，蕉下的產(chǎn)品線已經(jīng)涵蓋傘具、防曬服飾、帽子、戶外運(yùn)動(dòng)鞋和戶外運(yùn)動(dòng)配飾等諸多類別。

根據(jù)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，2021 年蕉下在國(guó)內(nèi)防曬服飾市場(chǎng)總零售額占比達(dá)到 5%，線上零售額占比更是高達(dá) 12.9%，均排名業(yè)內(nèi)第一。剛剛落幕的 618 電商大促里，蕉下也拿出了一張出色的成績(jī)單。

天貓公布的數(shù)據(jù)顯示，在連續(xù)霸榜 2022 年 618、雙 11 兩屆購(gòu)物節(jié)戶外運(yùn)動(dòng)垂類銷量榜冠軍后，蕉下在今年 618 預(yù)售期間銷量排名第二，保持了一貫的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)。作為主力產(chǎn)品的涼感防曬服銷量接近 10 萬，占據(jù)戶外服飾單品銷量榜榜首。

除此之外，蕉下超薄專業(yè)防曬服、蕉下男士防曬服、蕉下 AL122 兒童防曬衣分別占據(jù)女士、男士、兒童防曬衣子類目熱銷榜首位，可以說是多線開花。

不僅如此，進(jìn)入 6 月銷售旺季后，蕉下在線下渠道的銷量也是直線上漲。根據(jù)銀泰百貨的官方數(shù)據(jù)，今年 618 期間蕉下專賣店銷售額同比增長(zhǎng) 67%，新推出的日常穿著類防曬衣銷量增幅尤為驚人。

然而，銷量猛增之際，蕉下身上的爭(zhēng)議也從未斷絕：性價(jià)比低、技術(shù)含量不足、過度依賴營(yíng)銷，每一句吐槽都直戳新消費(fèi)品牌的痛點(diǎn)。

對(duì)比其他傘具、防曬衣品牌的定價(jià)，蕉下的性價(jià)比確實(shí)沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。在蕉下京東自營(yíng)旗艦店上，最暢銷的防曬口罩單價(jià) 69 元，自帶修容功能的高端口罩售價(jià)達(dá)到 99 元。初代爆款膠囊傘售價(jià)在 159 元 -179 元不等，最貴的傘具折扣前售價(jià)達(dá)到 299 元。對(duì)比之下，老牌巨頭天堂的產(chǎn)品售價(jià)普遍在 60 元左右。

當(dāng)然，比起防曬服和其他新品配件，膠囊傘和口罩的價(jià)格還不算嚇人。前文提到的天貓 618 銷量冠軍男 / 女士防曬服，官方售價(jià)達(dá)到 299 元，直追 Lululemon、耐克；至于近期登上防曬用品榜首位的防紫外線、可折疊時(shí)尚太陽眼鏡，售價(jià)也高達(dá) 269 元。

在知乎、微博等社交平臺(tái)搜索蕉下相關(guān)詞條，價(jià)格一定是爭(zhēng)議最大的關(guān)鍵詞。但尷尬的是，憑一己之力推高防曬用品價(jià)格的蕉下并沒有想象中那么賺錢。

從營(yíng)收來看，蕉下業(yè)績(jī)?cè)鏊僦档每隙ǎ?019-2021 年，蕉下總營(yíng)收分別為 3.8 億、7.9 億和 24.1 億，相當(dāng)于三年內(nèi)漲了 6 倍有余；去年上半年的總營(yíng)收則錄得 22.11 億元，同比增長(zhǎng) 81%，全年業(yè)績(jī)想必又有大幅躍升。

不過在利潤(rùn)端，情況就沒有那么理想了。

根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，蕉下 2019-2021 年歸屬母公司股東期內(nèi)虧損分別錄得 2320.7 萬、7.7 萬和 54.73 億元，三年內(nèi)直接飆升 20 倍。雖然去年上半年將期內(nèi)利潤(rùn)提升到 4.91 億元，且保持著高達(dá) 60% 的毛利率，但考慮到過往大起大落的盈利數(shù)字，外界對(duì)蕉下賺錢能力還是抱有一絲疑慮。

這種擔(dān)憂情緒，恐怕已經(jīng)蔓延到資本市場(chǎng)上。公開資料顯示，蕉下成立至今只完成了三輪融資，在新消費(fèi)賽道里算不上受寵。去年 4 月，蕉下首次向港交所遞交 IPO 申請(qǐng)，由中金公司、摩根士丹利擔(dān)任聯(lián)席保薦人，可惜未能在有效期內(nèi)通過聆訊。10 月底，蕉下更新招股書再戰(zhàn)港交所，但至今沒有等來好消息。

值得注意的是，過去幾年蕉下的經(jīng)營(yíng)成本一直維持在高位，負(fù)債規(guī)模也在上升。截至去年上半年，蕉下總負(fù)債規(guī)模達(dá)到 72.67 億元，較 2019 年漲了接近 10 倍。現(xiàn)金流漸趨緊張，一級(jí)市場(chǎng)融資并不順利，蕉下唯有押寶上市這一條路，只可惜其報(bào)表也不能令投資者滿意。

一邊是猛增的銷量，一邊是飄忽不定的盈利，站在分岔路口的蕉下該何去何從？

反應(yīng)靈敏的蕉下，自然也嗅到了危險(xiǎn)的信號(hào)，嘗試加固競(jìng)爭(zhēng)壁壘：升級(jí)品牌定位、開拓新業(yè)務(wù)、加大宣傳力度等常規(guī)手段都一一安排上了。

今年 3 月，蕉下發(fā)布了首條品牌宣傳片《驚蟄令》，并確立了 " 輕量化戶外 " 品牌的新定位，以及推出全新單品地形戶外鞋。不久后，蕉下又官宣簽約周杰倫為品牌代言人，并在 6 月推出了首條合作宣傳片《簡(jiǎn)單愛》。

從 3 月官宣代言人至今，蕉下策劃了一系列營(yíng)銷活動(dòng)，將周杰倫的巨幅宣傳海報(bào)掛到各大城市的步行街、購(gòu)物中心，充分挖掘后者的流量紅利。周杰倫的粉絲會(huì)不會(huì)因?yàn)榕枷竦拇远断蚪断碌膽驯Р缓门袛?，但蕉下的流量肯定是賺夠了?/p>

品牌升級(jí)、推新品、請(qǐng)代言人，是很多新消費(fèi)品牌最熟悉的三板斧，蕉下也不例外。不過美妝護(hù)膚、服飾、潮玩等行業(yè)的新消費(fèi)品牌已經(jīng)給蕉下打了個(gè)樣：網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的熱度來得快去得也快，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力光靠流量是留不住消費(fèi)者的。

百度指數(shù)顯示，官宣周杰倫擔(dān)任代言人、推出宣傳片等時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，蕉下的熱度值都創(chuàng)下一個(gè)階段性高峰，并且和平日拉開較大差距。不過這也側(cè)面表明，蕉下的自然流量并不高，想提高人氣，只能借助代言人周杰倫的熱度或者策略大型營(yíng)銷活動(dòng)。

（圖片來自百度指數(shù)）

翻看蕉下招股書可以發(fā)現(xiàn)，其 2019-2021 年銷售成本分別高達(dá) 1.91、3.38 和 9.85 億元，營(yíng)收占比維持在四成以上；同期的分銷及銷售開支則高達(dá) 1.24 億、3.23 億和 11.04 億元，2021 年廣告開銷更是同比暴漲 392% 至 5.86 億元。看到這，就不難理解為什么蕉下的銷量漲得那么猛，利潤(rùn)還是那么低了。

成也流量、敗也流量，是新消費(fèi)品牌的通病。除蕉下之外，蕉內(nèi)、覓橘、Ohsunny 等品牌也沒有逃過這個(gè)詛咒。這些品牌幾乎有幾個(gè)通病：以代工模式為主，對(duì)生產(chǎn)線、供應(yīng)鏈缺乏把控，成本自然容易失控；沒有自建生產(chǎn)線，也意味著缺少創(chuàng)新試驗(yàn)場(chǎng)所，這給產(chǎn)品研發(fā)帶來了不少挑戰(zhàn)。

以蕉下為例，其招股書披露的專利數(shù)量是 123 項(xiàng)，但 2019-2021 年的研發(fā)投入分別只有 1990 萬、3590 萬和 7160 萬，2021 年的研發(fā)投入還不及廣告及營(yíng)銷支出的零頭。如此投入力度下，蕉下想建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘難度難如登天。

回到開頭提及的蕉下三板斧：請(qǐng)代言人、推出新產(chǎn)品和升級(jí)品牌定位，本質(zhì)上其實(shí)都逃不過流量為王這個(gè)原則。網(wǎng)紅營(yíng)銷固然為蕉下打下了半壁江山，但不是一個(gè)完美模式。從招股書來看，蕉下傘具 SKU 從 2019 年的 40 件增加到去年上半年的 56 件，銷量卻同比下滑了 15.24%，可見消費(fèi)者的熱情正在冷卻。

當(dāng)流量法則失效，防曬品牌還能拼什么？

蕉下們信奉的流量法則逐漸失效，有兩個(gè)主要因素：一是流量紅利消退，小紅書、微博乃至抖音等平臺(tái)的用戶增速都放緩了；二是賽道越來越擠，用戶的選擇更多了。

同樣來自灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2021-2026 年中國(guó)防曬用品市場(chǎng)年均復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將達(dá)到 9.4%，市場(chǎng)規(guī)模到 2026 年底預(yù)計(jì)增長(zhǎng)至 958 億元。2021 年，這個(gè)數(shù)字只有約 270 億元，這就意味著未來幾年有超過 600 億的增量空間，這也難怪各大品牌紛紛搶灘了。

外國(guó)大牌中，耐克、阿迪達(dá)斯這對(duì)老冤家布局最完整，防曬衣、防曬帽等產(chǎn)品、戶外運(yùn)動(dòng)鞋一應(yīng)俱全。進(jìn)入今年夏季銷售旺季后，吉普、SUPIELD 等品牌的防曬服在電商渠道的銷量同比增長(zhǎng)也超過 50%。蕉下對(duì)標(biāo)的對(duì)象 Lululemon 同樣躍躍欲試，推出了 Pack Light 可收納皮膚衣 / 防曬衣等產(chǎn)品，并在小紅書進(jìn)行大范圍投放。

國(guó)內(nèi)品牌方面，安踏是最積極的一家，在去年推出了全新的防曬用品系列 " 絕絕紫 "，顧名思義就是以防紫外線作為最大賣點(diǎn)。安踏在宣傳 " 絕絕紫 " 系列防曬服時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)紫外線反射、吸收效果，UPF（防曬指數(shù)）達(dá)到 50+，有效隔絕率超過 98% ——巧合的是，在蕉下的宣傳里，UPF50+ 也是一個(gè)高頻詞。

在 Maigoo 買購(gòu)網(wǎng)的防曬衣實(shí)時(shí)品牌榜上，蕉下品牌指數(shù) 91.0，被成立于 1999 年的探路者擠下了榜首位置。而在前十榜單中，迪卡儂、Columbia、北面、諾詩(shī)蘭都是成立數(shù)十年的老品牌，新消費(fèi)品牌全靠蕉下?lián)伍T面。

始于流量、陷于品質(zhì)、忠于品牌，是消費(fèi)行業(yè)的黃金成長(zhǎng)法則。在初始階段，新消費(fèi)品牌靠網(wǎng)紅營(yíng)銷打響名堂，完成原始資本積累并沒有錯(cuò)。防曬用品賽道的崛起速度很快，這些年涌現(xiàn)的新銳品牌很多，蕉下們也唯有靠營(yíng)銷強(qiáng)化自身品牌形象。

但一個(gè)品牌的形象建立不能光靠營(yíng)銷，產(chǎn)品品控、技術(shù)含量才是最重要的。和生物防曬不同，物理防曬行業(yè)的技術(shù)壁壘不來就不高，更需要品牌方投入大量資源提升技術(shù)含量。

目前來看，UPF 仍是防曬用品品牌的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。同為新消費(fèi)品牌代表的波司登也已進(jìn)軍防曬用品市場(chǎng)，并努力講好科技故事。波司登的驕陽系列防曬服打出原紗防曬的標(biāo)簽，UPF 達(dá)到 100+；和中國(guó)航天聯(lián)名的系列 UPF 也達(dá)到 80+，全面趕超安踏、蕉下。

除此之外，在衣服成分上進(jìn)行創(chuàng)新，也被提上了日程。譬如玻尿酸抗 UV 防曬衣、木糖醇速效降溫防曬衣等產(chǎn)品都贏得了不少曝光量。蕉內(nèi)新研發(fā)的涼感科技面料也加入了特殊礦物質(zhì)，能在自然條件下產(chǎn)生涼感粒子，實(shí)現(xiàn)物流降溫。

想提高 UPF 并不容易，嘗試使用新材料也可能翻車，但總要勇敢嘗試才有希望突破瓶頸。

蕉下們最值得慶幸的是，年輕人對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)不只有三分鐘熱度。繼 " 特種兵式旅游 " 在五一假期期間爆紅后，剛剛過去的端午節(jié)里各種戶外活動(dòng)仍占據(jù) C 位，熱衷嘗試新事物的 Z 世代又搗鼓了許多新花樣。

在小紅書上，"Citywalk" 相關(guān)筆記達(dá)到 36 萬 + 篇，背著相機(jī)、騎著自行車穿行于大街小巷、用腳步丈量城市人文溫度，成為近期最火活動(dòng)；露營(yíng)、徒步也沒有過氣，徒步圣地錫林郭勒盟接待游客數(shù)換個(gè)旅游收入同比分別增長(zhǎng) 309% 和 45%，增速均創(chuàng)下歷史新高，馬蜂窩數(shù)據(jù)顯示，露營(yíng)、漂流、溯溪等活動(dòng)綜合熱度同比漲幅均超 100%。

戶外運(yùn)動(dòng)的風(fēng)口一天沒熄火，蕉下的防曬用品生意就永遠(yuǎn)有盼頭。畢竟隨著物理防曬的理念逐漸深入人心，防曬用品的剛需屬性會(huì)愈發(fā)突出。不過隨著入局的品牌越來越多，蕉下的流量焦慮也日漸突出，靠營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)策略終究無法持續(xù)。蕉下要長(zhǎng)久發(fā)展，還得回到產(chǎn)品本身，努力提高技術(shù)含量。

風(fēng)險(xiǎn)提示：

本文不構(gòu)成任何投資建議，市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。

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