在長(zhǎng)沙，有這樣一家烘焙店，從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始火爆至今，累計(jì)儲(chǔ)額高達(dá)百萬(wàn)，它的名字叫做匡小敏手工烘焙店。

【資料圖】

作為一家烘焙店，匡小敏最開(kāi)始的想法僅僅只是「想給女兒做好吃的」，而當(dāng)好吃成為一種優(yōu)勢(shì)時(shí)，她就順勢(shì)開(kāi)了一個(gè)門(mén)店，成為許多長(zhǎng)沙人購(gòu)買(mǎi)蛋糕的第一選擇。

然而開(kāi)一家門(mén)店并非一蹴而就，它需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)來(lái)累積口碑與忠實(shí)用戶(hù)。

于是從21年開(kāi)始，匡小敏與有贊合作，通過(guò)一體化的會(huì)員管理系統(tǒng)來(lái)為門(mén)店經(jīng)營(yíng)帶去「賦能」。

那么，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，匡小敏會(huì)如何經(jīng)營(yíng)呢？

制作「媽媽牌」放心蛋糕

匡小敏是一位母親，如何讓女兒吃得安全又開(kāi)心是她日常最上心的一件事?？粗侣勆项l現(xiàn)的食品問(wèn)題，她十分焦慮，索性開(kāi)始自己搗鼓烘焙。

無(wú)心插柳柳成蔭，她所制作的甜品不僅讓女兒滿(mǎn)足，也備受朋友們的喜愛(ài)。訂單量越來(lái)越大，私房的模式已經(jīng)滿(mǎn)足不了日益高漲的需求。

要不試一試開(kāi)店？就這樣，匡小敏手工烘焙應(yīng)運(yùn)而生。門(mén)店主要經(jīng)營(yíng)生日蛋糕、面包甜點(diǎn)等，生日蛋糕產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋兒童、父母、情侶等多年齡段。

匡小敏并沒(méi)有忘記自己的初衷，堅(jiān)持采用新鮮的食材，所有蛋糕均為動(dòng)物奶油制作。這種理念也吸引了一大批寶媽和白領(lǐng)女士，店鋪銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，9個(gè)客服微信號(hào)累計(jì)添加近十萬(wàn)用戶(hù)。

然而口碑傳播和老帶新裂變的速度始終是有限的。如何更好地促進(jìn)增長(zhǎng)，挖掘這些用戶(hù)的價(jià)值？

私域，順理成章地成為了匡小敏手工烘焙的下一個(gè)經(jīng)營(yíng)陣地。

儲(chǔ)值，會(huì)員愿意多次消費(fèi)的秘密

開(kāi)拓私域，有一籮筐的方法論?？镄∶魟t把寶押在了「儲(chǔ)值」上，做法并不復(fù)雜。第一步就是要吸納用戶(hù)。

生日蛋糕是匡小敏手工烘焙的「半壁江山」，品類(lèi)占比近60%。生日蛋糕的訂單用戶(hù)成為了私域沉淀的「主攻對(duì)象」。

為此，匡小敏手工烘焙在配送前電話(huà)聯(lián)系用戶(hù)并引導(dǎo)用戶(hù)添加微信進(jìn)行溝通，確認(rèn)用戶(hù)的訂單需求及溝通后續(xù)的配送細(xì)節(jié)，通過(guò)這種方式添加用戶(hù)的微信同時(shí)還能提升用戶(hù)的服務(wù)滿(mǎn)意度，讓用戶(hù)信任品牌，愿意成為會(huì)員。

「權(quán)益卡」同樣是一個(gè)不錯(cuò)的裂變工具。通過(guò)免費(fèi)領(lǐng)取權(quán)益卡的方式引導(dǎo)用戶(hù)自助分享裂變，例如：周年慶時(shí)設(shè)置權(quán)益卡，領(lǐng)卡可獲得無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，分享權(quán)益卡給好友還可額外獲得積分。如今，權(quán)益卡領(lǐng)取量已經(jīng)突破十萬(wàn)。

在積累了一定用戶(hù)量后，匡小敏開(kāi)始推出各類(lèi)會(huì)員儲(chǔ)值活動(dòng)。讓客戶(hù)提前儲(chǔ)值，鎖住用戶(hù)，增加客戶(hù)粘性，提升消費(fèi)頻次，同時(shí)也有利于商家資金周轉(zhuǎn)和利用率。

對(duì)于這種營(yíng)銷(xiāo)手段，商家或許有疑問(wèn)：該怎么吸引人來(lái)充值呢？

時(shí)間點(diǎn)是一大關(guān)鍵?？镄∶舫３＿x擇重大節(jié)日或者活動(dòng)作為推廣儲(chǔ)值的時(shí)機(jī)。同時(shí)以此為契機(jī)，增加贈(zèng)送金額的力度或者額外贈(zèng)送商品、優(yōu)惠券的活動(dòng)形式吸引老用戶(hù)進(jìn)行會(huì)員儲(chǔ)值。在心理上，給客戶(hù)制造一種「不充值就是我吃虧了」的感知。

通過(guò)這樣的方式，匡小敏手工烘焙累計(jì)儲(chǔ)值金額達(dá)百萬(wàn)，人均儲(chǔ)值金額達(dá)近兩千元。

場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)+人群運(yùn)營(yíng)，挖掘用戶(hù)長(zhǎng)期價(jià)值

儲(chǔ)值營(yíng)銷(xiāo)做得風(fēng)生水起，匡小敏手工烘焙也不忘尋找新的增長(zhǎng)渠道?！腐偪裥瞧谒摹沟幕鸨鋈Γ屗吹綑C(jī)會(huì)。

順勢(shì)而為，匡小敏將每周二為設(shè)計(jì)為會(huì)員日，活動(dòng)前一天通過(guò)小程序訂閱消息、公眾號(hào)圖文消息、微信模板消息觸達(dá)用戶(hù)，告知當(dāng)天會(huì)員88折的活動(dòng)。

這樣將「周二」和「匡小敏手工烘焙」牢牢綁定，能夠讓用戶(hù)養(yǎng)成在固定時(shí)間段消費(fèi)的習(xí)慣，增加品牌的獨(dú)特記憶。專(zhuān)屬于會(huì)員的活動(dòng)，既可推動(dòng)普通用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)會(huì)員，也能讓會(huì)員有歸屬感、榮譽(yù)感，增強(qiáng)情感上的鏈接。

而針對(duì)有生日信息的用戶(hù)，每周定期對(duì)當(dāng)周過(guò)生日的用戶(hù)推送活動(dòng)提醒，分別給不同等級(jí)的會(huì)員推送不同的生日蛋糕優(yōu)惠券，精準(zhǔn)且及時(shí)地觸達(dá)生日會(huì)員。

為了進(jìn)一步提高用戶(hù)粘性和忠誠(chéng)度，匡小敏手工烘焙進(jìn)行定期的人群運(yùn)營(yíng)，針對(duì)不同類(lèi)型人群發(fā)券做喚醒促活。

通過(guò)人群運(yùn)營(yíng)篩選后臺(tái)訪(fǎng)問(wèn)未支付客戶(hù)、從中選取近30天/90天未下單，客單價(jià)/訂單數(shù)高于平均的客戶(hù)以及一年內(nèi)有下單，30日未訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)。針對(duì)以上高價(jià)值的用戶(hù)分別發(fā)放無(wú)門(mén)檻券、折扣券進(jìn)行高價(jià)值用戶(hù)的召回、喚醒、激活；針對(duì)訪(fǎng)問(wèn)未支付的用戶(hù)發(fā)放優(yōu)惠券進(jìn)行召回的動(dòng)作，例如為訪(fǎng)問(wèn)未支付的用戶(hù)發(fā)放無(wú)門(mén)檻券。

比起毫無(wú)章法地亂打一通，匡小敏手工烘焙看似簡(jiǎn)單的操作，卻帶了極高的收益，成功打造了私域烘焙的樣板打法。

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