文/樂居財經(jīng) 程孟瑤

弄牙齒，到底多費錢？估計只有經(jīng)歷過的人才知道。

(資料圖)

因為祖?zhèn)餮例X不好，去年去協(xié)和補2顆牙，楊夢一次就花了2萬，加上前期治療、后期護理，順帶做個正畸，前后耗時4年，楊夢在牙齒用掉了將近6萬元。而且在這期間，火鍋不能吃，硬的食物咬不動，每次吃完東西要清潔口腔，定期要去醫(yī)院復查，疫情期間去醫(yī)院還很難??用她的話來說：“一邊花錢，一邊折磨自己的身體和精神?！碑斎唬诮衲?月，她終于有了一口好牙。

看牙貴，是普遍認知，但這么貴，還是讓一眾小伙伴目瞪口呆。牙齒的重要性也讓口腔成為醫(yī)療領域最受人關注的板塊之一，民營牙科機構馬瀧醫(yī)療管理(浙江)股份有限公司（簡稱“馬瀧齒科”）沖擊港股上市交出成績單，打破牙科暴利神話，但依然是香餑餑。

今年1-4月，馬瀧齒科接待患者12.3萬人，單個患者平均治療費1000元，經(jīng)調(diào)整后實現(xiàn)凈利潤174.1萬元，此前，馬瀧齒科已經(jīng)在3年時間持續(xù)虧損2.67億元。

連續(xù)虧損的背后，是收入中超七成為成本支出，除了流向牙醫(yī)，還有部分流向了上游耗材供應商。

同時給牙醫(yī)和供應商“打工”，馬瀧齒科的“拉客”支出也不少，在規(guī)模遠不及同行的情況下，銷售費用率卻遠超同行10余個百分點。

另外，其復雜的關聯(lián)交易讓人眼花。實控人邵宗宗擔任CEO的北京育學園，在報告期內(nèi)，既是前五大客戶也位列前五大供應商。遞表前1個月，馬瀧齒科還從北京育學園手中收購了另一關聯(lián)公司的股份。

一、三年營收12億

牙矯正單次服務費用最高

馬瀧齒科的收入來源主要分為馬瀧服務、馬瀧產(chǎn)品、馬瀧DSO三大類別，2020年-2022年及2023年1-4月，分別實現(xiàn)3.19億元、3.99億元、4.84億元、1.47億元營業(yè)收入。2021年和2022年同比分別增長25.1%和21.4%。

馬瀧服務主要提供普通牙科、正畸、種植三大口腔醫(yī)療服務，作為主要收入來源，長年貢獻超80%的營業(yè)收入。這也是競爭最激烈的一條賽道，目前市面上大多數(shù)牙科診所的收入都來自這三條細分賽道，相較而言，種植和正畸的單次服務費用最高。

普通牙科主要是針對牙周炎、牙髓病等日常牙齒疾病，報告期內(nèi)，馬瀧齒科來自普通牙科服務的收入分別為1.35億元、1.46億元、1.78億元。6457.9萬元，占同期總收入比分別為42.4%、36.6%、36.8%、43.8%。

正畸就是所謂牙齒矯正，矯正是一個長期過程，治療也是按單收費，報告期內(nèi)，馬瀧齒科別錄得約4100宗、4200宗、3500宗、1500宗服務訂單，對應帶來1.05億元、1.22億元、1.78億元、5087.7萬元營業(yè)收入，是報告期內(nèi)增長最穩(wěn)定的業(yè)務。依此計算，平均一單收入25566元、29119元、57327元、33918元。

種植即是我們常說的“補牙”，將種植體安裝到牙齒缺損的地方造一顆仿生牙，補牙也是普遍認知中最暴利的項目。一般來說核心材料種植體費用占比50%；修復材料、種植基臺和牙冠合占15%；其余25%為手術費和麻醉費。

種植牙是馬瀧齒科的招牌，其All-on-4?種植技術，可以讓全口缺牙患者，在一天內(nèi)實現(xiàn)安裝固定義齒，無需植骨。報告期內(nèi)，馬瀧齒科種植服務病例分別超過2200例、3000例、2400例、700例。平均單例收入19010元、18110元、21075元、20280元。

招股書中，馬瀧齒科并未透露普通牙科、正畸、種植三大口腔醫(yī)療服務分別的毛利率表現(xiàn)，但在貢獻主力普通牙科增長緩慢，正畸業(yè)績貢獻占比穩(wěn)增，種牙業(yè)績表現(xiàn)穩(wěn)定的情況下，馬瀧服務的毛利率在2022年較2020年翻了一番。

報告期內(nèi)，馬瀧齒科分別接待了26萬、37.7萬、37.2萬、12.3萬位的牙科患者，每位患者平均消費1100元、900元、1100元、1000元。

其他兩項業(yè)務方面，馬瀧產(chǎn)品主要銷售牙膏、牙刷及牙線等口腔相關自有品牌產(chǎn)品，其自營網(wǎng)店上，一只牙膏價格在40元以上。報告期內(nèi)分別貢獻了9.8%、14.8%、11.9%、10%的營收。

馬瀧DSO目前來看營收規(guī)模很小，2023年1-4月，收入規(guī)模僅211.8萬元，不敵其一名牙醫(yī)的業(yè)績，難以成為馬瀧齒科新的增長曲線。

DSO業(yè)務的本質(zhì)是對牙醫(yī)賦能，即為牙醫(yī)及診所提供所需的管理、運營、財務、法律、培訓等非臨床業(yè)務的支持。馬瀧齒科DSO主要為第三方口腔門診提供門診運營方面的支持，涉及醫(yī)療支持、營銷指導及客戶管理。報告期內(nèi)，馬瀧齒科分別有31家、46家、38家、50家DSO合作門診。

二、九成收入來自牙醫(yī)

三年累虧2.6億

馬瀧齒科2012年進入中國牙科服務市場，截至2023年4月30日馬瀧齒科已經(jīng)在中國開出29家口腔門診，并擁有145名牙醫(yī)，266張牙科椅，累積就診人次超過160萬人次。

馬瀧齒科定位主打高端市場，按2022年的收入計，其為第9大民營口腔醫(yī)療服務提供商，市場份額為0.5%；在高端民營口腔醫(yī)療服務提供商中排行第2，市場份額14.3%。

從營業(yè)收入上看，馬瀧齒科近三年穩(wěn)定增長，毛利年復合增長超60%，毛利率分別為15.8%、14.7%、26.7%、28.6%，同樣持續(xù)提升，然而馬瀧齒科仍處于虧損狀態(tài)。

報告期內(nèi)，馬瀧齒科錄得凈虧損分別為5936.3萬元、1.62億元、3793.6萬元、779.3萬元，累虧2.67億元。

2020年-2022年，調(diào)整凈虧損5936.3萬元、1.22億元、3528.7萬元，2023年1-4月，經(jīng)調(diào)整后實現(xiàn)凈利潤174.1萬元，調(diào)整凈利潤扭虧為盈。

高額的銷售成本是造成其盈利難的主要因素。報告期內(nèi)，馬瀧齒科的銷售成本分別為2.69億元、3.40億元、3.55億元、1.05億元，占總營收的70%以上。其銷售成本包括員工成本、原材料及耗材成本以及折舊及攤銷等。

2021年馬瀧齒科銷售成本同比增長26.7%，其中員工成本由2020年的9587.1萬元增至2021年的1.31億元，主要是其牙醫(yī)平均人數(shù)由2020年的131名增至2021年的152名。

牙醫(yī)是牙科門診最重要的資源，2022年中國每百萬人口的牙醫(yī)人數(shù)僅為248人，日本為885人，韓國為658人、美國為607人，由于牙醫(yī)供應短缺，高薪搶牙醫(yī)也是行業(yè)普遍現(xiàn)象。

馬瀧齒科坦言，其業(yè)務運營部分取決于能否留住經(jīng)驗豐富且合資格的牙醫(yī)。報告期內(nèi)，馬瀧齒科每名牙醫(yī)的平均創(chuàng)收分別為220萬元、210萬元、240萬元、90萬元，在行業(yè)前10大參與者中排名前3。

截至2023年4月30日，馬瀧齒科擁有145名牙醫(yī)。算下來，今年前四個月，馬瀧齒科牙醫(yī)合計創(chuàng)收1.31億元，是同期1.47億元總營業(yè)收入的88%。

截至2023年4月30日，與馬瀧齒科合作三年或以上的牙醫(yī)的年度保留率達到98.8%，包括20名牙醫(yī)合伙人。

除了牙醫(yī)薪資高，馬瀧齒科的原材料及耗材成本也不低，約占銷售成本的35%-40%，換言之，馬瀧齒科同時還在給上游供應商打工。

另一面，高額的銷售及銷售開支也在壓縮馬瀧齒科的利潤空間。報告期內(nèi)，其銷售及銷售開支分別為4666.9萬元、8369.2萬元、8717.3萬元、2441.3萬元，占當期總營收的14.73%、21.05%、17.98%、16.33%。其中員工成本1898.8萬元、4301.6萬元、3855.8萬元、1405.6萬元。

異常高于同行的銷售費用率，也很容易讓人聯(lián)想到是給了醫(yī)生“提成”。在規(guī)模遠不及同行的情況下，馬瀧齒科當銷售費用率遠超同行10余個百分點。

2022年，A股口腔醫(yī)療服務龍頭通策醫(yī)療（600763.SH），擁有口腔醫(yī)療機構73家，牙科椅2700張，口腔醫(yī)療門診量一年達294.59萬人次，收入27.19億元，銷售費用率1.03%。

去年上市的瑞爾集團（06639.HK），坐擁123家口腔醫(yī)療機構，1442張牙科椅，接診人次達到153.4萬人次，14.74億元營收對應4.89%銷售費用率。

此外，持續(xù)擴張門診數(shù)量，也是馬瀧齒科當前盈利能力不足的一大原因。馬瀧齒科表示，新開設的門診投入運營最快需四個月，而且在運營初期的收入一般較低，經(jīng)營成本較高，通常需要一段時間才能達到與現(xiàn)有門診相當?shù)慕?jīng)營業(yè)績。

而且，按照運營時間低于3年和超過3年，馬瀧齒科將牙科門診盈利過程分為爬坡階段和成熟階段。成熟期門診的收入和毛利率均遠高于爬坡期。截止2023年4月，馬瀧齒科29家口腔門診中，有20家處于成熟期，9家處于爬坡期。

三、遞表前突擊收購關聯(lián)公司

降低關聯(lián)交易應收款美化現(xiàn)金流

報告期內(nèi)，馬瀧齒科錄得商譽6899.6萬元、8465.1萬元、1.28億元、1.25億元，占當期末總資產(chǎn)的15.3%、14.1%、22.9%、24.6%。商譽增長主要是對診所及銷售醫(yī)療設備公司的戰(zhàn)略收購所致。

樂居財經(jīng)《預審IPO》注意到，2023年7月10日，也就是遞表前的一個多月，馬瀧齒科以809萬元認購弘和醫(yī)院15.23%股權，同時以743萬元的價格，從北京育學園收購了弘和醫(yī)院16.5%的股權。收購事項完成后，馬瀧齒科持有弘和醫(yī)院31.73%股權，僅作為聯(lián)營公司的權益入賬，弘和醫(yī)院主要提供產(chǎn)科及婦科提供?？漆t(yī)療服務，與馬瀧齒科的業(yè)務范圍并無交集。

按照港交所的上市規(guī)則，馬瀧齒科需要披露弘和醫(yī)院前三個財政年度每年之業(yè)績及資產(chǎn)負債表，但馬瀧齒科以目標公司的歷史財務資料無法獲得，獲取或編制弘和醫(yī)院的經(jīng)審核財務資料不實際可行為由向聯(lián)交所申請豁免披露。僅披露了2022年末，弘和醫(yī)院營業(yè)收入1760萬元，除稅前虧損1690萬元。

弘和醫(yī)院的第一大股東北京育學園，實際為馬瀧齒科的關聯(lián)方。資料顯示，弘和醫(yī)院成立于2015年4月10日，第一任院長為璞至醫(yī)療創(chuàng)始人陳春玲。2018年5月18日，北京育學園宣布參股璞至醫(yī)療，北京育學園創(chuàng)始人崔玉濤出任院長。

北京育學園是2014年底，北京八中校友崔玉濤、邵宗宗、姜巍共同創(chuàng)立的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司?！栋职只貋砹说谝患尽分凶鳛橘Z云馨主管醫(yī)生出境的崔玉濤是北京育學園的活招牌，姜巍此前是中國規(guī)模最大育兒網(wǎng)站寶寶樹的創(chuàng)始團隊成員，邵宗宗則是北京育學園CEO，做為“操盤手”存在。但2021年初，崔玉濤已經(jīng)離職。收購事項前，北京育學園控制弘和醫(yī)院57.73%股權。

目前，北京育學園由馬瀧齒科控股股東之一、非執(zhí)行董事、邵宗宗配偶段葳持有41.07%的股權。

北京育學園是馬瀧齒科的五大客戶之一，還在2022年成為五大供應商之一。馬瀧齒科向北京育學園提供IT服務，同時向其采購營銷服務。報告期內(nèi)來自北京育學園的收入占比分別為0.1%、0.5%、0.4%、0；采購額應占總采購額的2.5%、2.2%、3.1%、0。截止2023年4月末，馬瀧齒科在弘和醫(yī)院還有206.8萬元貿(mào)易應收款、以及823.8萬元非貿(mào)易應收款未收回。

招股書顯示，與關聯(lián)方的交易也給馬瀧齒科帶來大量應收款，報告期內(nèi)，馬瀧齒科來自關聯(lián)方的應收賬款分別為3340.1萬元、1.17億元、1.02億元，4051.0萬元，占總營收的比例分別為10.34%、29.32%、21.07%、27.89%，金額遠高于來自第三方的應收款。

一個有趣的變化是，在與關聯(lián)方的應收款大幅增加的2021年和2022年，同期馬瀧齒科經(jīng)營活動現(xiàn)金流大幅下降。隨著來自關聯(lián)方的應收款在2023年前4個月減少6000萬元，期間馬瀧齒科產(chǎn)生經(jīng)營活動現(xiàn)金流2151.3萬元，而來自第三方的應收款持續(xù)增加至2063.0萬元。換言之，增長的經(jīng)營性現(xiàn)金流實質(zhì)上主要來源于關聯(lián)方應收賬款的減少。

四、操盤手邵宗宗

在一些媒體的報道里，邵宗宗被稱為馬瀧診所的創(chuàng)始人，但實際上邵宗宗更象是馬瀧診所的操盤手。

馬瀧齒科并非土生土長的本土品牌，而是誕生于葡萄牙里斯本。2010年，MALO CLINIC（馬瀧診所）在中國澳門創(chuàng)建首家綜合醫(yī)療機構，邵宗宗去澳門參觀馬瀧診所時結(jié)識了Malo Clinic S.A.的創(chuàng)始人Malo博士。彼時，Malo博士已經(jīng)是全球口腔種植界大拿，而做投資出身的邵宗宗正熱衷養(yǎng)老地產(chǎn)，尋找著醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的契機。

2012年3月，邵宗宗與Malo博士以諒解備忘錄的方式在中國以“MALO CLINIC”品牌及相關標志開展牙科診所業(yè)務，并成立了北京皓康美齒口腔門診部有限公司（簡稱“北京皓康”），在北京CBD開出首家牙科診所北京皓康，邵宗宗成為馬瀧診所在中國生長的“操盤手”。

與國內(nèi)老牌口腔品牌相比，2012年才進入中國內(nèi)地的馬瀧齒科非常年輕。但其成長之路與老牌口腔一樣有資本護航。

馬瀧齒科的A輪融資來自深圳桎略和深圳瑪瀧，以178.25萬元認購35.65%股份。前者關聯(lián)當時成立不到兩個月的弘暉資本，后者關聯(lián)源星資本。順帶一提，弘暉資本是國內(nèi)少有的專注醫(yī)療投資的基金，投了北京育學園，也投出了藥明康德、邁瑞醫(yī)療。

通過融資取得發(fā)展資金，邵宗宗從北京南下，設立上?？偛砍闪⑸虾Ｖ寐宰鰹榭毓晒?，并從 2015年開始使用“馬瀧齒科”品牌運營診所，將業(yè)務進一步擴展至全國。

到2017年，上海置略已經(jīng)拿下3輪融資，投資方包括宜利資本、紀源資本、金浦投資，源星資本和弘暉資本也在2016年和2017年分別兩次加碼。其診所已經(jīng)在廣州、杭州、青島、沈陽、福州、成都等地開業(yè)，并且將業(yè)務進一步南移至深圳，2017年5月上海置略更名為嘉善馬瀧。

時間來到2018年，嘉善馬瀧開始銷售日常生活中的口腔護理產(chǎn)品，股東源星資本也領投了D輪2.3億元融資，綠地金控，歌斐資產(chǎn)跟投。2019年嘉善馬瀧累計客戶數(shù)目達到10萬名，同時推出馬瀧DSO服務賦能第三方牙科門診。

E輪融資，嘉善馬瀧引入中金資本、華西證券、張巍、上海衡醫(yī)合計9500萬投資。2023年5月，嘉善馬瀧改制為股份有限公司，并更名為馬瀧齒科，做為本次上市的主體。

遞表時，馬瀧齒科由邵宗宗持股18.84%；醫(yī)生持股平臺嘉善宗宇、嘉善宗志、嘉善宗愛分別持股4.19%、1.58%、3.74%；代理股東為公司的董事、監(jiān)事、管理層雇員、前雇員及股東，包括楊志宇、王煉、徐勇、華小寧、李哲、張慧、蘇雯、劉甘霖、楊磊、高琴，分別持股1.50%、1.99%、0.46%、0.15%、0.22%、0.15%、0.15%、0.15%、1.43%、1.50%。

其他股東包括Highlight Capital持股14.45%、茁晞企業(yè)持股12.67%、源星資本持股11.94%、綠地集團持股3.61%、中金資本持股1.77%、華西投資持股0.59%等。

茁晞企業(yè)是Malo博士間接控制的企業(yè)，2017年9月1日，以127.25萬元收購嘉善馬瀧25.45%股權。

附：馬瀧齒科上市發(fā)行相關中介機構

獨家保薦人：海通國際資本有限公司

法律顧問：威爾遜?桑西尼?古奇?羅沙迪律師事務所，北京市通商律師事務所

核數(shù)師及申報會計師：安永會計師事務所

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