8月18日晚間，小鵬汽車公布2023年第二季度財務業(yè)績，公司季度交付量23205臺，環(huán)比增長27%，帶動營收達到50.6億元，同比下滑31.9%，環(huán)比增長26%，終于結束了持續(xù)兩個季度的同環(huán)比大幅下滑的低迷局面。

事實上，今年以來，無論是在組織架構，還是產(chǎn)品研發(fā)上，小鵬汽車都做了太多變革。成果初見成效，從現(xiàn)金流角度看，截至二季度末，小鵬汽車現(xiàn)金儲備規(guī)模達337.4億元，運營現(xiàn)金流出大幅收窄至10億元左右。

“從當前看，這些變革的內(nèi)外部效果都超出了期望，并正式將公司帶入到了初步的正循環(huán)?！痹诙径蓉攬箅娫挄?，小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬表示。

(資料圖片僅供參考)

但資本市場在看到二季報的部分指標后，有些擔憂。財報發(fā)布后，小鵬汽車美股開盤后出現(xiàn)超5%的下跌。因為在毛利率方面，2023年第二季度小鵬汽車的毛利率為-8.6%，而2022年同期為9.1%，2023年第一季度為-2.5%。凈虧損為28億元，同比增加3.8%，環(huán)比增加20%，超過了市場預期的凈虧損21.71元。

投資機構預測，在最樂觀的情況下，公司的毛利和虧損也得第四季度才能看到改善，而這也得取決于G6的訂單和交付量。

對此，何小鵬認為，G6已成為當前市場上20-30萬元價位具有統(tǒng)治?的純電?型，預計今年9?，G6?型的交付量將會顯著提升，帶動公司?交付突破1.5萬臺?！八募径?，我們將繼續(xù)提升G6的產(chǎn)能并且放?第?批交付??的?碑效應，沖擊G6單?交付過萬臺的?標。公司整體沖擊月交付2萬輛的目標。”

如何看待“價格戰(zhàn)”？

近期，隨著特斯拉宣布降價，新能源汽車行業(yè)再次掀起價格戰(zhàn)。在財報電話會議上，有分析師提問，小鵬汽車管理層如何看待車市降價，后續(xù)特斯拉在內(nèi)的競品和車型發(fā)布，會對小鵬汽車的新車價格有何影響？

小鵬汽車副董事長、聯(lián)席總裁顧宏地表示，友商對價格的調(diào)整沒有影響小鵬銷量，總體而言，小鵬G6可以保持很好的市場地位?！耙驗樵贕6定價時，已經(jīng)預料到了價格壓力，目前沒有看到不利因素?！?/p>

“我們的策略是確保公司能夠盡快地恢復增長和規(guī)模。”顧宏地說，這也是他認為改善毛利率的最佳方式。

小鵬汽車財務副總裁吳佳銘也認可，當前公司的焦點工作即追求增長和規(guī)模。在毛利率和增效成本方面，我們都有相應的跟蹤和舉措。G3i在2023年第三季度仍然有一些生產(chǎn)計劃，可能受到之前一些因素的影響，到2023年第三季度以及第四季度，毛利率會出現(xiàn)變化，今年第四季度毛利率會達到正值。

不可否認，看著二季度擴大的虧損和不太樂觀的毛利率，小鵬汽車高層也心急。

今年1月30日，原長城汽車二把手、副董事長王鳳英正式加入小鵬汽車，出任總裁一職，全面負責公司的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品矩陣以及銷售體系。

被小鵬汽車給予厚望的G6，其核心配置和價格就是王鳳英帶著產(chǎn)品規(guī)劃、銷售團隊經(jīng)歷數(shù)輪討論碰撞出的結果。

據(jù)《晚點 Auto》報道，與蔚來、理想采用的全直營模式不同，小鵬汽車銷售渠道分為直營和經(jīng)銷兩套體系。這樣的模式早期能夠幫助小鵬汽車低成本、快速規(guī)?；氐晏峁┝吮憷浴５笃诘谋锥耸?，兩套體系內(nèi)耗，價格體系混亂，對小鵬的品牌和用戶體驗都造成了傷害。

王鳳英加入小鵬后，將直營和加盟兩套銷售體系合并，并將北區(qū)、東區(qū)、中區(qū)和南區(qū)四個大區(qū)，改為24個戰(zhàn)區(qū)。今年下半年，小鵬汽車會加速銷售網(wǎng)絡的優(yōu)勝劣汰，引入優(yōu)秀的經(jīng)銷商，加速擴大在二線及低線城市的市場份額。

變革進行時，何小鵬本人也從一位不喜歡搞運營、搞經(jīng)營的CEO，變得更適應這個角色，時時強調(diào)成本、效率。

二季度財報會上，何小鵬表示，降本、提效是小鵬汽車下一階段的關鍵詞?！拔覍涂偛猛貘P英一起，對標全球和中國車企中最優(yōu)秀的成本控制水平，把降本作為產(chǎn)品、研發(fā)、制造、供應鏈、營銷等多個團隊的核心目標之一?！?/p>

據(jù)悉，目前小鵬汽車有多個降本項目正在執(zhí)行推進，“我有信心實現(xiàn)到2024年底，整體成本降低25%的目標，甚至在多個單項領域超過這個目標?！焙涡※i說。

▲（小鵬汽車技術架構發(fā)布會。圖源/視覺中國）

盡管何小鵬認可公司的營銷服務體系在王鳳英的帶領下，客戶滿意度和協(xié)同作戰(zhàn)能力不斷提高，但在外界看來，小鵬汽車想盡快恢復增長和規(guī)模并不容易。

為此，成立之初就以智能駕駛技術為戰(zhàn)略方向的小鵬汽車，加緊研發(fā)無高精地圖區(qū)域的XNGP（智能輔助駕駛系統(tǒng)），預計將于年底前在50個城市開放。另外，公司計劃通過技術創(chuàng)新使XNGP的BOM成本（產(chǎn)品的直接成本）降低50%，讓行業(yè)最先進的智能駕駛硬件成為全系標配。

對于未來技術的發(fā)展趨勢，何小鵬表示，軟件定義汽車的時代將成為歷史，AI定義汽車的時代才剛剛開始。

下一步，小鵬汽車將建立公司級的智能化研發(fā)、規(guī)劃和運營團隊，何小鵬親自帶隊，統(tǒng)一規(guī)劃自動駕駛、智能座艙、電子電氣架構，以及多個智能創(chuàng)新技術的演進。

何小鵬預計，今年三季度公司交付量將在39000-41000輛之間，營收達到85-90億元。且公司從三季度開始，進入銷量、品牌、士氣、現(xiàn)金流初步的正循環(huán)?！?023年下半年，公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流會整體轉(zhuǎn)正?！?/p>

對產(chǎn)能提出挑戰(zhàn)

過去的半年，小鵬汽車過得很煎熬，士氣上的低沉、輿論場中的質(zhì)疑聲，讓這個造車新勢力的強者光環(huán)暗淡下來。

G9風波后，小鵬銷量、股價急轉(zhuǎn)直下。今年1-6月，小鵬的交付量只有41435臺，而去年同期，交付量為68983臺，拿下了新勢力中的半年度銷冠。橫向比較，今年上半年，蔚來的交付量為54561臺，理想的交付量為139117臺，小鵬不僅在“蔚小理”中排名墊底，甚至還一度被零跑汽車、哪吒汽車、極氪碾壓。

直到今年上半年G6上市前，公司頭頂上的這片陰霾都不曾散去。好在，G6不負眾望，讓小鵬汽車和員工們嘗到了揚眉吐氣的滋味。

6月29日晚上8點，小鵬新款純電智能轎跑G6正式上市，官方指導價20.99萬-27.69萬元，當何小鵬在現(xiàn)場宣布最終售價時，整個會場都沸騰了。訂單洶涌而至，當晚，小鵬汽車的App甚至短暫地崩了。

何小鵬曾透露，自開啟預售以來，G6的訂單量已經(jīng)突破了3.5萬。小鵬汽車營銷副總裁易寒也給出了更詳細的訂單數(shù)據(jù)：“G6每天新增訂單數(shù)大約為700-1000單?！?/p>

何小鵬曾說，G6就是小鵬汽車的“iPhone 4”。而月銷量過萬，是他判斷G6是一款成功產(chǎn)品的重要指標。但根據(jù)小鵬汽車公布的交付數(shù)據(jù)看，自6月29日上市后，G6從7月中至7月底，在部分城市開啟交付，7月累計交付量剛超過3900臺。

▲（圖源/視覺中國）

“還是產(chǎn)能的問題?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴「市界」。小鵬汽車的銷售人員也稱，交付量無法迅速提升與產(chǎn)能脫不了關系，“7月1日、2日客戶訂的G6 Max版，到現(xiàn)在激光雷達還沒配到呢?！?/p>

何小鵬也坦承，G6上市首月的Max版本訂單占比達70%，遠超預期，因而Max版本智能化相關硬件上準備的不夠充分。

上述業(yè)內(nèi)人士分析，除了供應鏈和需求的錯配，掣肘了產(chǎn)能，G6是小鵬SEPA2.0扶搖技術架構下的首款戰(zhàn)略產(chǎn)品，應用了前后一體式鋁壓鑄技術的新工藝，“流程和成品率可能還沒有完全跑通?！?/p>

何小鵬稱，7月初，小鵬汽車已經(jīng)召開了供應商會議，全力保證交付。即便G6的訂單量讓很多人松了一口氣，但在何小鵬眼中，G6不是小鵬最后的希望，“如果一家車企過于依賴某一款車型，是錯誤的?！?/p>

目前，小鵬汽車也在加緊對不同價位車型的布局。

具體來看，基于扶搖架構的首款MPV——小鵬 X9會保持原計劃于今年第四季度發(fā)布。不過，這款車對于今年小鵬汽車的整體交付量支持不大，但會在明年開始進行規(guī)模交付。何小鵬對這款車的要求是：交付即開始產(chǎn)量爬坡。這意味著對小鵬汽車的整個供應鏈提出更高的要求。

另外，何小鵬推翻自己此前“不會存在15萬級別的自動駕駛汽車”的觀點，表示隨著成本下降，有信心可以推出15萬級別的全自動駕駛汽車。而且從2024年下半年開始，小鵬汽車將推出更多新車型及換代車型，以上均基于統(tǒng)一的架構，覆蓋15-35萬級別。

以下是小鵬汽車高層問答環(huán)節(jié)速記（節(jié)選）：

高盛：今年下半年、明年，公司開始加強下沉市場，渠道端也會做很多改革。因此，小鵬汽車是不是應該把渠道與銷售費用相應做調(diào)高的調(diào)整？

顧宏地（小鵬汽車副董事長、聯(lián)席總裁）：是的，我們當前對于銷售渠道進行了一些調(diào)整，希望在整個網(wǎng)絡上有更多的合作伙伴促進銷售，這非常重要，這也是我們策略的一部分。在下沉市場方面，我們希望能夠進一步優(yōu)化銷售方面的表現(xiàn)。對于當前的渠道以及進一步拓展的渠道，我們到時候看一下渠道表現(xiàn)。有一些店表現(xiàn)比較差，可能需要進行調(diào)整。

此外，我們最關注的是如何提升效率，降低營銷成本，當前在這一塊還沒有達到最快的效率模式，我們要考慮在運營方面、營銷方面效率如何提升，效果如何進一步改善，我們非常重視合作伙伴的關系。

高盛：今年四季度提到毛利率轉(zhuǎn)正，因為我們持續(xù)在研發(fā)端進行更多的投入，現(xiàn)在公司在最新的經(jīng)營層面轉(zhuǎn)正的指引大概是在哪一年？

顧宏地：對于整個公司收支平衡我們提供了一些指引，剛才談到了現(xiàn)金流狀況以及對現(xiàn)金流的預測，2024年我們會達到季度現(xiàn)金流的正值，對此我們非常有信心，到2025年整個公司可以實現(xiàn)收支平衡。

提問：關于下半年馬上要發(fā)售的MPV。之前有看到小鵬總提到過這一款車，了解一下這款車目前有沒有敲定具體的發(fā)售日期，能不能和我們分享一下這款車更多的信息？第二個問題，請教一下關于我們的戰(zhàn)略合作。這次除了關于大眾的合作之外，有沒有可能會有其他的海外車企尋求跟我們合作？如果有的話，我們對于類似的合作，后續(xù)是什么態(tài)度？

何小鵬（小鵬汽車董事長、CEO）：我回答第一個問題。當前小鵬第一款7座汽車的進展很順利，保持原計劃，在今年四季度會發(fā)布，但是我相信在四季度偏后期，對于今年真正的交付支持不大，但是會在明年開始進行規(guī)模交付，同時這一款車里面，我們會提前把整個供應鏈的準備工作做好?，F(xiàn)在我們的要求是交付即開始爬坡。

這一款車的具體情況我不能介紹太多，可以稍微講講，第一，扶搖架構，在智能化、整車體系里面跟G6是一個體系邏輯。第二，空間非常大，我們的核心是內(nèi)空間要求希望是市場上最大或者這個價位上絕對最大的，其次是非常好的駕控。

張曉楓（小鵬汽車投融資副總裁）：我回答第二個問題。我們與大眾之間的合作是長期的，是戰(zhàn)略性的，我們希望能夠通過這樣的合作來實現(xiàn)共贏，雙方之間有非常強的互補性。當前的合作僅僅是一個開端，未來我們希望有更多此類合作機會。

這樣的合作模式其實是非常有意義的，可以在全棧軟件等方面實現(xiàn)這樣的協(xié)作商業(yè)模式，可以創(chuàng)造更大的價值。我們保持開放的心態(tài)，在合作的時候也會選擇合適的合作伙伴，從而實現(xiàn)我剛才說的共贏。

匯豐：管理層怎么看待自動駕駛的“iPhone 4”時刻？我們大概什么時候可以看到？

何小鵬：這對我來說是一個有點不容易回答的問題，我大概估計在2025年-2026年。有幾個因素會影響這個事情：第一是不是全范圍，指中國比如95%以上的路段環(huán)境包括小區(qū)內(nèi)、小區(qū)地下車庫都可以使用。第二在于它的成本。第三個影響因素是它的整體能力，包括一是安全，二是體驗。

匯豐：之前說過新車的定位大概15-35萬元，現(xiàn)在我們看到中型SUV在20-25萬元之間，緊湊型在15-25萬元之間，小鵬汽車有沒有想過在25-35萬元區(qū)間怎么打？G9會不會做一個換代？請管理層分享一下全價格譜系的產(chǎn)品進展。

何小鵬：非常感謝，這個問題我們最近一直在進行內(nèi)部溝通，有很多信息現(xiàn)在還不能公布，但是部分信息，從2024年下半年開始，小鵬后面有非常多新的車型和換代車型推出，我們會基于統(tǒng)一的架構，其中包含從15-35萬的級別。因為整個小鵬體系里，15-20萬、20-25萬、25-30萬、30-35萬的車型有不同的需求，有的是個人，有的是小家庭，有的是大家庭。在25-30萬區(qū)間，我相信競爭非常激烈，但（消費者）又分為不同的大家庭、小家庭、個人，都有可能在這個段位有很強的需求。

我們現(xiàn)在在一個大平臺體系下做不同段位的車，非常開心的是在整個模塊化之后，我們的效率特別高，同時成本能夠控制得特別好。25-30萬元之間的具體車型，可能在之后的財報再跟大家分享。

提問：去年推出G9的時候，我們就有三元電池的快充，當時銷量占比比較低，主要是當時這個電池比較貴，想了解下，除此之外，是不是原因還有超充樁密度不夠高，導致當時選配率和訂單比較低？市場當前有磷酸鐵鋰的超充電池，會在我們將來的車型推出嗎？來幫助降低成本。

張曉楓：G9量產(chǎn)時，我們已經(jīng)標配提供了3C的NCM*（注：鎳鈷錳三元鋰）和LFP*（注：磷酸鐵鋰）電池，這已經(jīng)是同類產(chǎn)品中最好的了，也是市場上充電最快的技術之一，我認為當前這樣的技術仍然處于領先位置。從消費者角度來看，他們會關注電池的表現(xiàn)，包括電池的充電速度、容量等等。3C的NCM和LFP電池都是非常有競爭力的，即使在今年市場進一步發(fā)展的狀況下依然如此。

關于充電體驗的問題，我們的800V電壓平臺上，3C電池能夠?qū)崿F(xiàn)快速充電，我們的480kw充電樁技術是非常好的，在這樣的搭配下，我認為這樣的標準和技術都是非常先進的。

作者 |劉冬雪

編輯 |田晏林

運營 |賈天宇

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