保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

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(資料圖片僅供參考)

現(xiàn)階段國內(nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，如何滿足客戶群體多樣化和多元化的需求，是保險(xiǎn)公司共同的核心話題。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)公布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止2022年底，全國壽險(xiǎn)代理人數(shù)量規(guī)模已經(jīng)不足300萬，各大頭部險(xiǎn)企在加速推進(jìn)代理人隊(duì)伍“瘦身”的同時(shí)，也開始緊鑼密鼓的開展代理人的相關(guān)增優(yōu)和培訓(xùn)計(jì)劃，從而通過加碼精英代理人隊(duì)伍來提高中高端客戶的服務(wù)能力。

目前來看，保險(xiǎn)代理人向精英化、高能化發(fā)展已經(jīng)是業(yè)內(nèi)共識(shí)，而高學(xué)歷、高素質(zhì)、年輕化是目前險(xiǎn)企招募和培訓(xùn)的主要對象。那么現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)制度存在哪些問題？如何才能提供真正有用的培訓(xùn)？業(yè)績好的代理人團(tuán)隊(duì)有哪些共同特征？

圍繞以上一系列問題，近日保觀采訪了腳印財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人李璞，并且進(jìn)行了深度探討，同時(shí)在采訪中，李老師也對保險(xiǎn)代理人的發(fā)展提出了很多建設(shè)性的意見。

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保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的三大模式，存在哪些問題和缺口？

人海戰(zhàn)術(shù)”時(shí)期的銷售模式已經(jīng)成為過去，如何提高代理人產(chǎn)能、搭建系統(tǒng)化培養(yǎng)體系，成為了險(xiǎn)企改革的主要方向。但是隨著增員標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，險(xiǎn)企們也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)已經(jīng)不能滿足從業(yè)人員和客戶的需求。

在采訪中，李老師向我們解釋到，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司對于保險(xiǎn)代理人的專業(yè)培訓(xùn)主要可以分為以下三個(gè)模式：

1. 內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)下的培訓(xùn)模式。以行政為主體，對新人進(jìn)行一系列的 銜接訓(xùn)練或者是展業(yè)訓(xùn)練，后期轉(zhuǎn)正之后，綜合素質(zhì)水平較高的再偏向于組織發(fā)展培訓(xùn)，經(jīng)過一層層的訓(xùn)練和選拔，培養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)主管或者營業(yè)部經(jīng)理等核心成員。

2. 以業(yè)務(wù)為主體的培訓(xùn)模式。不同于內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)下有流程、有體系、較基礎(chǔ)的培訓(xùn)模式，業(yè)務(wù)為主的培訓(xùn)模式是以營業(yè)部為單位，方向更偏向于碎片化，比如專題類的場景培訓(xùn)或者是產(chǎn)品知識(shí)類的培訓(xùn)。

3. 以外部公司為主體的培訓(xùn)模式。通過聘請外部公司的講師，為新人進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)或者是相關(guān)技術(shù)的分享。

當(dāng)我們回過頭來仔細(xì)審慎一下現(xiàn)階段保險(xiǎn)代理人的三大培訓(xùn)模式時(shí)，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)都存在各自的問題和缺口。

1. 內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)下的培訓(xùn)模式:培訓(xùn)流程老化、沒有針對優(yōu)增人群做設(shè)計(jì)劃分。過去的代理人培訓(xùn)注重的是規(guī)模效應(yīng)，希望能夠覆蓋更多的人群，但是會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)群體中出現(xiàn)學(xué)歷參差不齊的問題，如果低學(xué)歷人群占據(jù)了多數(shù)，那么培訓(xùn)方為了遷就或者照顧學(xué)歷較低的新人，就會(huì)降低培訓(xùn)的門檻。但現(xiàn)階段代理人培訓(xùn)更加注重的是精英化，希望招募的對象是更年輕、更高學(xué)歷的優(yōu)增群體，而如今很多保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)的培訓(xùn)模式和流程設(shè)計(jì)與過去相比，仍然是換湯不換藥，比如依舊采用售前英語公用專業(yè)化推銷流程，甚至還在培訓(xùn)電話約訪。但是培訓(xùn)方也要思考一下，保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)在需要招募的是優(yōu)增群體，這類群體是受過高等教育的，特點(diǎn)是理性決策周期長，并不是三言兩語的培訓(xùn)話術(shù)就能打動(dòng)他們投入到保險(xiǎn)行業(yè)里的。

2. 以業(yè)務(wù)為主體的培訓(xùn)模式:缺乏對管理者的管理能力培訓(xùn)。現(xiàn)在的營業(yè)部大多是幾十人到上百人的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)數(shù)量級別的團(tuán)隊(duì)是很難為新人引進(jìn)一些高水平的培訓(xùn)的。但是有的營業(yè)部經(jīng)理會(huì)在自己團(tuán)隊(duì)里面去投入資源，比如像老一輩的平安營業(yè)部經(jīng)理，曾經(jīng)接受過主管層的培訓(xùn)，他們對專業(yè)化培訓(xùn)認(rèn)知很清晰，懂得如何為新人培訓(xùn)引進(jìn)資源。因此基層業(yè)務(wù)員的營銷培訓(xùn)固然很重要，但是對于營業(yè)部經(jīng)理、主管層級的領(lǐng)導(dǎo)在管理能力方面的培訓(xùn)，是行業(yè)所缺欠的。

3.以外部公司為主體的培訓(xùn)模式：無法對實(shí)際情況進(jìn)行定制。外部培訓(xùn)看中的更多的是講師的名氣，一般的培訓(xùn)方都會(huì)了解培訓(xùn)對象的相關(guān)產(chǎn)品、政策、營銷節(jié)奏，但實(shí)際上大部分的講師是不會(huì)去提前了解，更多灌輸?shù)氖且粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的課程，對代理人實(shí)際的業(yè)務(wù)能力提升幫助不大。

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保險(xiǎn)代理人業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)一步分化，

如何才能提供真正有用的培訓(xùn)？

前文我們提過，目前保險(xiǎn)代理人的專業(yè)培訓(xùn)，包括培訓(xùn)方法、培訓(xùn)流程、培訓(xùn)模式都存在問題，那么如何才能為保險(xiǎn)代理人提供真正有用的培訓(xùn)？李老師結(jié)合自己在業(yè)內(nèi)的實(shí)際經(jīng)歷為我們進(jìn)行了解答，做為行業(yè)里的觀察者、服務(wù)者，并不能直觀地認(rèn)為什么培訓(xùn)好，什么培訓(xùn)不好，更多的是通過優(yōu)化培訓(xùn)流程、更新培訓(xùn)內(nèi)容的方式去改良培訓(xùn)，讓培訓(xùn)的意義更有價(jià)值。

第一，加強(qiáng)一線基層保險(xiǎn)代理人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。每家公司、每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，都是人力密集型的組織，那么培訓(xùn)方案必須是依托于當(dāng)?shù)厥袌鰣F(tuán)隊(duì)人員的平均水平去設(shè)計(jì)，但是這個(gè)培訓(xùn)并不能適用于所有團(tuán)隊(duì)成員，因?yàn)楣静豢赡転榱藵M足每個(gè)人的需求，去設(shè)計(jì)一個(gè)四海皆準(zhǔn)的培訓(xùn)體系。那么對于部分團(tuán)隊(duì)成員來說，培訓(xùn)得再多也只是紙上談兵，因此要加強(qiáng)處于一線基層保險(xiǎn)代理人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)根據(jù)大量調(diào)研的結(jié)果，真正有能力的代理人大多都是從一線崗位出生，或者在一線崗位工作過。

第二，提供更有價(jià)值的training to trainer to train類型的培訓(xùn)。這一類型的實(shí)質(zhì)是“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”。我們可以發(fā)現(xiàn)許多基層的小團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)得很出色，增源好、業(yè)務(wù)好、品質(zhì)好，那么我們可以從基層梳理、萃取、提煉小團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)方式，體系化之后向外輸出、向上輸出，然后給公司總部做全國推廣。但在這個(gè)萃取提煉的環(huán)節(jié)中，只有基層的干部有能力完成，因此可以培養(yǎng)一線的管理人員，根據(jù)業(yè)務(wù)市場的實(shí)際情況設(shè)計(jì)培訓(xùn)相關(guān)方案，把培訓(xùn)設(shè)計(jì)的主導(dǎo)權(quán)下沉到一線去，通過挖掘基層團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，反向輸出給行業(yè)。

此外，還有一個(gè)大家比較關(guān)注的話題，現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)一步分化，出現(xiàn)強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象，那么業(yè)績好的代理人團(tuán)隊(duì)有哪些共同的特點(diǎn)？

第一，業(yè)務(wù)流程再造，改變團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)關(guān)系和組織關(guān)系。現(xiàn)在很多的代理人團(tuán)隊(duì)采取的是全面質(zhì)量管理的方式，把業(yè)務(wù)營銷拆解成若干個(gè)流程，然后每個(gè)流程有相對應(yīng)的指標(biāo)，比如拜訪量、客戶計(jì)劃書等，都有專門考核監(jiān)控，其實(shí)這種管理方式已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的市場環(huán)境了，是無法有效為業(yè)務(wù)提供實(shí)際幫助的。因此優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都會(huì)通過業(yè)務(wù)流程再造的方式，改變團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)關(guān)系和組織關(guān)系，找到自身價(jià)值鏈，比如把層級化的管理關(guān)系升級為合伙人制的關(guān)系，因?yàn)榉謱踊墓芾矸绞叫畔鬟f周期長、效率低、組織關(guān)系連接弱，而合伙人制的關(guān)系是基于基本法關(guān)系的升級，這種團(tuán)隊(duì)關(guān)系更能幫助團(tuán)隊(duì)價(jià)值鏈的重構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)效率。

第二，改變團(tuán)隊(duì)管理方式，以目標(biāo)管理為核心，而不是管理行為。現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)都通過考勤指紋、面部識(shí)別、聲紋、工作日志的方式管理團(tuán)隊(duì)成員的行為，但更多的是針對自驅(qū)能力不那么強(qiáng)的代理人，但是如果是想打造精英代理人團(tuán)隊(duì)，那么就要改變團(tuán)隊(duì)的管理方式，以目標(biāo)為核心，讓團(tuán)隊(duì)成員有認(rèn)同感，在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過程中，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

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保險(xiǎn)代理人想做IFA？

在意識(shí)上轉(zhuǎn)變作業(yè)流程是關(guān)鍵

目前行業(yè)里出現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，許多的代理人認(rèn)為未來的一個(gè)重要發(fā)展方向是獨(dú)立理財(cái)顧問，而近年來在國內(nèi)也出現(xiàn)類似的獨(dú)立理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)，讓不少代理人萌生了做財(cái)務(wù)顧問的想法。

獨(dú)立理財(cái)顧問服務(wù)（IFA）源于20世紀(jì)的美國保險(xiǎn)業(yè)，是獨(dú)立于金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)者，如今在歐美等地已經(jīng)發(fā)展得非常成熟。在保險(xiǎn)領(lǐng)域中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人的身份在業(yè)務(wù)方面是較為接近IFA的狀態(tài)，因此保險(xiǎn)代理人認(rèn)為未來行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向就是IFA，那么IFA需要具備哪些素質(zhì)和能力。

第一,轉(zhuǎn)變作業(yè)流程、學(xué)會(huì)客戶關(guān)系管理。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是以產(chǎn)品銷售為驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)的是銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化，比如每天要打多少電話、拜訪多少客戶、完成多少計(jì)劃書是有相對標(biāo)準(zhǔn)的。而IFA的作業(yè)模式不同，核心是以客戶的需求為導(dǎo)向、以咨詢?yōu)槠瘘c(diǎn)。以咨詢?yōu)槠瘘c(diǎn)就意味著整個(gè)業(yè)務(wù)流程是要重新去梳理，其中客戶關(guān)系的管理是極為重要的。在掌握了客戶的家庭結(jié)構(gòu)信息、財(cái)務(wù)信息之后，對購買力強(qiáng)的客戶、業(yè)務(wù)價(jià)值高的客戶、產(chǎn)品需求高的客戶做一個(gè)具體劃分，以客戶個(gè)性化、多元化和長期的理財(cái)需求為根據(jù)，為客戶量身定制適合個(gè)人情況的理財(cái)方案。通俗來講就是和客戶經(jīng)營好關(guān)系，以社交為場景獲得這個(gè)客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)。

第二，具備其相關(guān)專業(yè)知識(shí)和能力。IFA所涉及的內(nèi)容是十分廣泛的，包括養(yǎng)老規(guī)劃、教育規(guī)劃、投資規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)產(chǎn)分配等等。因此相比于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和代理人綜合質(zhì)素肯定要更高，需要儲(chǔ)備財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律、金融等相關(guān)方面的知識(shí)，還要熟練各種金融工具。比如通過客戶的養(yǎng)老金缺口、資金流動(dòng)性、家庭結(jié)構(gòu)等信息，就能定制出相關(guān)產(chǎn)品的組合方案，這是需要專業(yè)的知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)做支撐的。

因此保險(xiǎn)代理人想要成為IFA，就必須在業(yè)務(wù)意識(shí)上和作業(yè)流程上徹底轉(zhuǎn)變過來，同時(shí)還需要具備各方面的專業(yè)知識(shí)，這是非常難的。

最后，在傳統(tǒng)代理人難以為繼的大背景下，各大險(xiǎn)企都開始加速推進(jìn)代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，但我們知道在傳統(tǒng)代理人模式中走得越深的險(xiǎn)企想要轉(zhuǎn)型就越困難，陣痛是在所難免的。那么如何改變保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)存在的根本問題和缺口，提供真正有效的培訓(xùn)，從根源入手，將是未來各大險(xiǎn)企研究探索的主要方向。

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