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回復(fù)?“1”?抽取福利，本輪獎(jiǎng)品《阿里三板斧》線上課

【資料圖】

本文作者：羅蕓（茅廬學(xué)堂企業(yè)發(fā)展顧問(wèn)）本文為茅廬學(xué)堂原創(chuàng)，未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載引用

年已過(guò)半，企業(yè)今年的戰(zhàn)略完成得怎么樣？上半年你滿意嗎？下半年準(zhǔn)備怎么辦？經(jīng)過(guò)上半年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，企業(yè)戰(zhàn)略制定有沒(méi)有問(wèn)題？戰(zhàn)略落地執(zhí)行有沒(méi)有問(wèn)題？下半年應(yīng)該如何做戰(zhàn)略調(diào)整？今天我們就來(lái)聊一聊這個(gè)話題。

正如曾鳴教授所說(shuō)，“戰(zhàn)略是基于你對(duì)未來(lái)的判斷做出的今天的選擇，戰(zhàn)略是看十年（勢(shì)能）干一年（行動(dòng)焦點(diǎn)）?！睉?zhàn)略不是一蹴而就的事情，它會(huì)在執(zhí)行過(guò)程逐漸清晰，不斷生長(zhǎng)，畢竟戰(zhàn)略3分是看出來(lái)，7分是干出來(lái)。戰(zhàn)略是對(duì)于未來(lái)的假設(shè)和信念有不斷的思考，對(duì)未來(lái)最可能發(fā)生的產(chǎn)業(yè)終局進(jìn)行判斷，不斷地實(shí)踐，然后不斷地糾正。

而戰(zhàn)略的執(zhí)行是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，問(wèn)題和路徑都需要根據(jù)環(huán)境等變化不斷進(jìn)行調(diào)整，這就是年中做戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)的意義所在了。

因此，戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)有兩大關(guān)鍵內(nèi)容：

一是對(duì)戰(zhàn)略本身的復(fù)盤(pán)：客觀還原市場(chǎng)檢驗(yàn)情況，來(lái)看看原定的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)是否需要調(diào)整；避免“錯(cuò)過(guò)成功的時(shí)機(jī)”，或者是 “在錯(cuò)誤的方向上浪費(fèi)資源”。

二是對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行的復(fù)盤(pán)：客觀還原戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程，找到戰(zhàn)略執(zhí)行偏差的根本原因，對(duì)下一階段的戰(zhàn)略執(zhí)行如何做得更好，有認(rèn)知共識(shí)，有行動(dòng)方案。

做完戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)后，我們還要依據(jù)戰(zhàn)略所處階段進(jìn)行調(diào)整。

下面，就讓我們一層一層來(lái)看。

復(fù)盤(pán)戰(zhàn)略本身

首先，是對(duì)戰(zhàn)略的再次思考。

回到戰(zhàn)略的原點(diǎn)，看看“能做”（組織人才戰(zhàn)略）和“可做”（外部環(huán)境變化）是否有變化，這些變化是否要求我們?cè)凇霸撟觥鄙献鑫⒄{(diào)或大調(diào)。

這半年過(guò)去了，再做一次三看。

看市場(chǎng)

首先是“看市場(chǎng)”。外部環(huán)境的整體變化是怎樣的？未來(lái)半年乃至未來(lái)一年，是否還會(huì)有重大的外部環(huán)境變化，比如政策法規(guī)的變化、突破性新技術(shù)的變化、競(jìng)爭(zhēng)格局的變化等等，要預(yù)判一下這個(gè)變化的奇點(diǎn)是否會(huì)到來(lái)，什么時(shí)候到來(lái)。是否因外部環(huán)境變化而影響了戰(zhàn)略的“可做”，這決定了我們是否需要改變戰(zhàn)略方向。

看自己

再來(lái)“看自己”。我們的組織和人才是否有真正支撐到我們的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略所需的組織能力，構(gòu)成組織能力的關(guān)鍵崗位/關(guān)鍵人才，關(guān)鍵機(jī)制，所處戰(zhàn)略階段所需的組織型態(tài)和文化，這些做得怎么樣？是否因組織戰(zhàn)略而影響了戰(zhàn)略的“能做”。

看客戶

“看客戶”是必不可少的。

每一次都要重新審視我們的客戶是誰(shuí)？是否發(fā)生變化？我們提供的客戶價(jià)值是否因客戶需求的變化而需要變化？我們?cè)趯?shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的方式是否因技術(shù)、社會(huì)趨勢(shì)、政策環(huán)境等而要做出改變。

戰(zhàn)略本身的復(fù)盤(pán)大多數(shù)時(shí)候會(huì)思考戰(zhàn)略的迭代問(wèn)題。這就涉及到是相同需求的客戶群體擴(kuò)展，還是相同客群的不同需求的擴(kuò)展。

所以每次復(fù)盤(pán)，有2個(gè)關(guān)鍵信息的輸入是必不可少的，尤其是戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)。

一是客戶分析和客戶聲音。

客戶聲音可以來(lái)自：業(yè)務(wù)線對(duì)目前客戶進(jìn)行分析得出的數(shù)據(jù)、通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)研和訪談得到的反饋、對(duì)銷售或客服部門(mén)所遇到的問(wèn)題總結(jié)與提煉。看看目前的客戶畫(huà)像是否是預(yù)想的目標(biāo)客戶？預(yù)想的目標(biāo)客戶為什么沒(méi)有來(lái)，他們的反饋是什么？目前客戶對(duì)客戶價(jià)值的認(rèn)識(shí)，是否和預(yù)想是一致的？客戶對(duì)我們這塊業(yè)務(wù)的真實(shí)感受是什么？

這些聲音可以幫助我們?nèi)タ辞迨裁凑嬲目蛻粜枨?，我們這個(gè)客戶價(jià)值是否有獨(dú)特性，這個(gè)獨(dú)特性是我們所獨(dú)有的。

二是來(lái)自一線的聲音。

執(zhí)行過(guò)程中對(duì)目標(biāo)、客戶、客戶價(jià)值的理解以及對(duì)該戰(zhàn)略執(zhí)行中存在的問(wèn)題的感知、看法、遇到的難點(diǎn)。這個(gè)聲音可以幫助我們看到更多戰(zhàn)略執(zhí)行的問(wèn)題。

復(fù)盤(pán)戰(zhàn)略執(zhí)行的過(guò)程

一看目標(biāo)設(shè)定是否有問(wèn)題，目標(biāo)背后的結(jié)構(gòu)是否拆解清晰、達(dá)成共識(shí)。

企業(yè)的目標(biāo)實(shí)際上有戰(zhàn)略目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、組織目標(biāo)，只是自上而下的時(shí)候，到腰腿部就容易只記住財(cái)務(wù)目標(biāo)或者說(shuō)是業(yè)績(jī)目標(biāo)。這就需要復(fù)盤(pán)一下我們目標(biāo)的制定與共識(shí)溝通了。

每一個(gè)品牌真正的資產(chǎn)都來(lái)自于它的客戶，是每個(gè)客戶未來(lái)能給企業(yè)帶來(lái)的潛在收益，企業(yè)的銷售&營(yíng)銷價(jià)值鏈需要轉(zhuǎn)向以客戶為中心的視角。我們?cè)诙繕?biāo)的時(shí)候，不能只是以營(yíng)收和利潤(rùn)作為唯一指標(biāo)，要看到這個(gè)營(yíng)收背后支撐的客戶結(jié)構(gòu)，而這個(gè)定目標(biāo)的過(guò)程也是一個(gè)強(qiáng)化員工客戶視角的過(guò)程。

戰(zhàn)略執(zhí)行復(fù)盤(pán)的過(guò)程，會(huì)對(duì)過(guò)往制定的戰(zhàn)略執(zhí)行情況做總結(jié)提煉，而這也是推進(jìn)企業(yè)形成團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略思考能力的過(guò)程，通過(guò)復(fù)盤(pán)讓每一層的管理者對(duì)戰(zhàn)略的感知能力和判斷力可以得到訓(xùn)練。

二看企業(yè)對(duì)自己所做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)邏輯因果鏈條是否有梳理清楚。

企業(yè)是否有梳理出來(lái)自己所做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)因果鏈路，這決定了企業(yè)對(duì)關(guān)鍵戰(zhàn)略問(wèn)題的識(shí)別，對(duì)關(guān)鍵任務(wù)的識(shí)別，清晰哪些是關(guān)鍵的過(guò)程和結(jié)果數(shù)據(jù)，這對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)考驗(yàn)。

比如，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有自己的科學(xué)公式，企業(yè)可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)模式來(lái)看哪些是現(xiàn)階段企業(yè)要關(guān)鍵把控的，進(jìn)而來(lái)復(fù)盤(pán)那些關(guān)鍵環(huán)節(jié)做得怎樣。

又比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者決策歷程如下，如果企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯是依據(jù)交互、購(gòu)買、忠誠(chéng)這三個(gè)環(huán)，又有哪些是要把控的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，現(xiàn)在做得怎樣，需要做怎樣的優(yōu)化。

銷售類型的企業(yè)也會(huì)有如下的銷售轉(zhuǎn)化漏斗，這條業(yè)務(wù)核心流程中哪些環(huán)節(jié)哪些關(guān)鍵指標(biāo)是需要有重點(diǎn)策略去推進(jìn)的。

業(yè)務(wù)因果鏈路梳理清楚了，可以更好的幫我們把控業(yè)務(wù)的健康性。

三看目標(biāo)達(dá)成情況，做得好與不好的地方，是共識(shí)問(wèn)題還是理解問(wèn)題，策略問(wèn)題還是執(zhí)行問(wèn)題，找到真問(wèn)題，找到根因，做針對(duì)性的解決方案。（感興趣的伙伴點(diǎn)擊標(biāo)題閱讀以往公號(hào)的文章：復(fù)盤(pán)，促進(jìn)企業(yè)不斷迭代）

識(shí)別戰(zhàn)略所處階段：高速公路VS叢林

年中的戰(zhàn)略調(diào)整，還會(huì)涉及到對(duì)目前戰(zhàn)略所處的階段做識(shí)別。

尤其疫情三年，不少企業(yè)開(kāi)始有新業(yè)務(wù)的探索，老業(yè)務(wù)也有創(chuàng)新業(yè)務(wù)的嘗試，這個(gè)時(shí)候要識(shí)別清楚所處的階段。

· 如果是立項(xiàng)階段，做好趨勢(shì)推演、市場(chǎng)分析、客戶調(diào)研等前期任務(wù)，把商業(yè)畫(huà)布做好，才能決定是否開(kāi)干。

· 如果是嘗試期，重點(diǎn)是要識(shí)別是否已經(jīng)具備了被客戶認(rèn)可的獨(dú)特的客戶價(jià)值，客戶愿意為之買單并且反饋是與你想提供的價(jià)值是一致，且能區(qū)分出你與其他家的差異，才能判斷是否可以進(jìn)入發(fā)展期，還是要砍掉這塊業(yè)務(wù)。

· 如果是發(fā)展期，重點(diǎn)是要看看我們的業(yè)務(wù)模式是否在最小單元上嘗試成功了，也就是說(shuō)我們獲得的客戶是我們當(dāng)初預(yù)想的目標(biāo)客戶，而客戶對(duì)我們的認(rèn)可也是基于我們想提供的客戶價(jià)值，才能判斷是否進(jìn)入擴(kuò)張期，開(kāi)始加大資源投入規(guī)?；瘡?fù)制。

而這些戰(zhàn)略探索，比較關(guān)鍵的是戰(zhàn)略選擇和執(zhí)行過(guò)程中的思維方式。

首先要判斷目前的業(yè)務(wù)場(chǎng)景是處于什么業(yè)務(wù)階段。一般有兩種，一種是成熟的高速公路型業(yè)務(wù)，一種是初創(chuàng)的叢林探索型業(yè)務(wù)。

· 高速公路業(yè)務(wù)講究效率、控制和優(yōu)化，它可以通過(guò)分工、明確職責(zé)去追結(jié)果，可以用組建思維來(lái)推進(jìn)規(guī)?；?，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)是可學(xué)習(xí)與復(fù)制的。

· 叢林業(yè)務(wù)它需要靈活創(chuàng)新、要求能適應(yīng)變化，需要協(xié)作，需要使命感，在過(guò)程中探索與發(fā)現(xiàn)，需要架構(gòu)思維，對(duì)未來(lái)有所預(yù)見(jiàn)。

這里就需要用到不同的思維模式。

· 高速公路業(yè)務(wù)要用判斷思維，因?yàn)樗屑榷ǚ妒?，可以事先?jì)劃，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可用，所需的資源可以預(yù)估，做好執(zhí)行計(jì)劃去認(rèn)真推進(jìn)。

· 叢林業(yè)務(wù)需要設(shè)計(jì)思維，它是借助行動(dòng)來(lái)思考，通過(guò)這一次的行動(dòng)來(lái)評(píng)估再規(guī)劃下一次的行動(dòng)，沒(méi)有最佳只有進(jìn)展，每一次行動(dòng)的產(chǎn)出是為了確定下一次的目標(biāo)。什么人適合做新業(yè)務(wù)探索，新業(yè)務(wù)探索需要什么樣的思維模式和探索方式這一點(diǎn)很重要。

最后的話

沒(méi)有絕對(duì)的好戰(zhàn)略，只有適合的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略演進(jìn)的過(guò)程就是不斷地堅(jiān)持、聚焦、取舍。而這都源自對(duì)未來(lái)的判斷，對(duì)外部環(huán)境、客戶、客戶價(jià)值地深入洞察和對(duì)自己的清醒認(rèn)知。做好年中復(fù)盤(pán)，胸有成竹的做出戰(zhàn)略調(diào)整。

在戰(zhàn)略的演進(jìn)過(guò)程中，支撐戰(zhàn)略的組織系統(tǒng)也是非常重要的，且聽(tīng)我們下回分解。

*本文涉及內(nèi)容體系為茅廬學(xué)堂原創(chuàng)，未經(jīng)許可謝絕引用。

關(guān)于茅廬學(xué)堂

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