先說啥叫投影面積。

【資料圖】

衣柜，其實是個深度60cm的大盒子。

投影面積，就是在你面朝這個大盒子的時候，用大盒子的底乘以高，或者叫寬度乘以高度，英文是Width*Height（深度叫Depth）。

還有另一個業(yè)內(nèi)常用的計算方法，就是投影面積=背板面積。

投影面積這個概念是怎么來的呢？

最早做定制家具生意的時候，要迅速給客戶一個大致準確的報價是很難的，就只能坐下來對著圖紙來算，一塊塊板子拆開，加減乘除，費時費力，客戶只想知道你的價位，你卻要花一兩個小時來演算。

結果就是一個月下來，單子沒簽成一個，A4紙用了好幾包。

順帶提一句，這種計價方式叫做“按展開面積計算”。

效率低，成本高，速度慢，客戶不高興，老板不開心，導購/設計師白忙活。

于是就有大聰明琢磨出了投影面積這個東西。

衣柜，造型沒啥花頭，有詩為證：

四四方方一個框，幾扇柜門外面裝，

深度基本都六百，柜子板子來幾張。

就這么個簡單事物，報價那還不輕輕松松（反正先報了再說）。

我們拿一個普通的衣柜為例。這個柜子，高度2.5米，寬度2米。價格是1000/投影平米。

如果按照投影面積計價，那計價面積就是2.5*2=5平米，你只需要5*1000=5000，就算出來了。

如果按照展開面積計價，那就麻煩了：

柜門的面積是2.5*2=5平米，這部分是門板，單獨一個價，算X元/平米；

柜體的面積又要分開，先是側板和橫板，咱們用18mm板，那這部分0.6*2.5*3+0.6*2*3=8.1平米，又是另一個價，算Y元/平米；

再是背板，咱們用9mm板，這部分又是2.5*2=5平米，這又是第三個價格，選Z元/平米。

5X+8.1Y+5Z=？

這還沒完，還得算五金、把手等等，不僅算起來麻煩，還極易漏項。

你要是老板/導購/顧客，你愿意用哪種方式算？

我以前開店的時候，經(jīng)常遇到那種一進門就問，“我做個柜子多少錢？”，然后我熱情接待，端茶倒水，甚至還搭上頓午飯，等算完價格，那大哥一句“哦，有點貴，我再去轉轉看看”就把我給打發(fā)了。

不能怪大哥，在算出價格之前，我跟大哥確實都不知道多少錢。

但是，一個東西，但凡能制造信息差，那一定就會有商家挖空心思想出辦法賺錢。

投影面積的坑，比你想象中大的多。

1、不加錢？不存在的！

沒有人能只按投影面積的價格做柜子。為什么？

因為柜子有太多東西了。

1、最簡單的例子，側視板（或者叫側飾板）。

這個東西是不包括在投影面積里的。除非你事先做好兩側的墻，定制全嵌入式的柜子?；蛘吒纱嗑褪菨M墻做。

側視板，是衣柜外觀的一部分，如果側視板和柜門不同色，看起來可能就非常別扭。（當然跳色撞色做得好，就沒這個煩惱，但是90%的定制設計師不具備這個審美能力）。

而商家，就吃準了這一點。

側視板，如果跟柜體板用同樣材質，不加價。

如果跟柜門同材質，那就加價吧。

心善的，補差；

心狠的，是這么計價的：

側視板價格=側視板面積（一般是0.6*柜子高度，大概在1.5-1.8平米之間）乘以柜門的單價。

按1000/平米的柜門價格算，小2000到手，商家美滋滋。

對策：

咨詢套餐的時候，一定要咨詢清楚，如果要用側視板，是如何計價的。套餐內(nèi)是否包含側視板的部分，不包含的話，是補差，還是單算，補差多少錢，單算多少錢。

2、再來一個例子，抽屜。

抽屜這東西，實用性毋庸置疑。但是很多商家就非常狡猾，明知你一定會要，卻故意在套餐內(nèi)不包括抽屜。

想要，不好意思，加錢。

不過，你要加錢，商家可不用加錢。

定制柜體3投影平米，配送1個抽屜。這是絕大多數(shù)柜體生產(chǎn)廠報價單中的一行字。行業(yè)約定成俗的免費加項，商家就算加1塊錢都是額外白賺的。再來點軌道加錢升級，抽屜面板加錢升級，拉手加錢升級……小小抽屜，大大利潤。

對策：

問清楚套餐中是否包含抽屜，抽屜的配置是什么，軌道用什么五金，拉手有哪些選擇。盡量讓商家贈送合理數(shù)量的抽屜。比如一個衣柜2-4個，一個玄關柜3-4個。這點量，一般導購和設計師都有權限送你的。

3、再來一個例子，開放格。

開放格也挺實用的，便于擺放和拿取，放一些擺飾和使用頻率高的東西很順手。但是一到開放格，商家就又開始玩游戲了。

開放格，跟上面說的側視板是一個道理，都是屬于“可見面”，要見人的，那就得好看、統(tǒng)一、協(xié)調。所以，很多設計師會告訴你，開放格，不能用柜體板，要用門板同材質，資深一些的還會告訴你，要用四面厚封邊如何如何……

反正就是要加錢。錢錢錢，煩煩煩。

對策：

開放格，用柜體板一點也不磕磣。就把它當成一個沒有柜門的柜體單元就行了。所以，堅決不加錢。甚至，你還可以要求商家把省下來的門板，安排到別的地方。

4、還有一個例子，拉直器。

拉直器這東西，自從“一門到頂”這個概念流行之后，就成了商家特別喜愛的一個項目。套餐一般是不包含拉直器的，要加的話，咱們來算算價格，一個衣柜，寬2米，設計4個柜門，高2.5米，那一共需要4根，共10米的拉直器。

按根數(shù)算的，一根收你200不過分吧，才多加800，按米算的，一米收你100不算貴吧，才多加1000。

然而這東西成本有多低，連工帶料，一根不超過50塊錢——這還是規(guī)規(guī)矩矩開槽埋正經(jīng)拉直器的。至于那些直接在門板上用膠粘或者用自攻螺絲釘一根鋁條子甚至是塑料條子的，成本不超過10塊錢的，咱就不說了——我見過安裝師傅現(xiàn)場膠粘拉直器的，那真是小刀剌（la2聲）屁股——開了眼了。

對策：

拉直器這東西，只適合超過2.4米的顆粒板基材和密度板基材的柜門，有些進口板材不用拉直器都沒問題。至于多層板，用了拉直器都會擺脫不了變形的命運。至于實木，拉直器是對它的褻瀆。

我的建議是，別迷信一門到頂，除了第一眼看上去比較“整體”之外，沒有什么別的優(yōu)點。頂天立地的柜子，指的是柜子頂天立地，而非柜門。獨立的頂柜其實用起來還更加方便。衣柜都是靠近了才用的，以臥室的開間進深來說，除非你站在衣柜對角處，否則基本也享受不到“整體感”帶來的視覺效果。你覺得在展廳里看到的樣柜都很好看，那是因為，別人展廳面積大呀。

5、再來一個例子，裝飾件

先留個作業(yè)，這張圖里有多少裝飾件，有多少不包括在套餐內(nèi)的。

裝飾件這東西，是我以前開店的時候最喜歡給客戶推銷的。那時候”歐式“”美式“很盛行，我又主推實木，自然順水推舟。

“姐，這里必須要加個羅馬柱才顯得大氣”“哥，上面得加一根6cm的眉板才更有味道”“老弟，這個玻璃門你換成鑲金的藝術玻璃”

…………

為啥會這樣呢？因為利潤高呀。

眉板、腳線都是買那種成品木線條，成本十幾塊錢一米，拿過來打磨一下做漆就成了，賣多少呢？我記得賣過280，賣過180，賣過120，反正沒下過100。

所有這些裝飾件，都是利潤的巨大來源，而這些，是絕對絕對不會包括在套餐內(nèi)的。

好吧，揭曉答案。

我看了都頭皮發(fā)麻，這柜子不算大，但是真不敢算總價。能貴你一跟頭。

對策：

現(xiàn)代風格的柜子，就會少很多裝飾件。我是“功能主義”的堅定支持者。所有的設計、元素、配件乃至裝飾，都應該是為功能服務的。不帶來功能的設計，就直接砍掉，砍掉，砍掉！

別聽導購設計師說什么大氣、美觀，連更精準的形容詞都不會用，你聽他的干啥？就好比一個人夸你的時候只會說你有氣質，你會不會想把他拉黑？

你才有氣質，你全家都有氣質。

打個總結：

不管是側視板、開放格、拉直器還是裝飾件，都是套餐之外拿來賺錢的，你要一個不小心，就等著左右為難吧。買，覺得貴了；不買，來都來了。

別人左一個姐右一個哥的喊著，跑前跑后端茶倒水的給你忙活半天了都，你咋整？

二、五花八門玩升級，純屬自己打自己

這個行業(yè)，很擅長左右互搏，自己打自己。具體表現(xiàn)在你買套餐的時候，導購會想方設法給你推銷加價升級的項目。最典型的莫過于板材。

常規(guī)的套餐中，板材是限定了材質和花色的。而且基本上都是價格最低的板材，和非常受限的幾種花色。于是乎，這里就衍生出兩種升級路線。

路線一：升級板材

一般的升級選擇是這樣的：套餐內(nèi)的顆粒板——環(huán)保顆粒板/無醛顆粒板——歐松板——實木多層板——實木指接板——實木板

話術更不用說了，就一套說辭打天下：環(huán)保。我舉幾個例子。

“哥，您家里有老人小孩，應該選更環(huán)保的。”

——啥意思，合著不升級就不環(huán)保了？天天標榜著自己的板材多好多好，怎么這時候就怯場了？

“姐，您家里定制家具比較多，應該選更環(huán)保的?！?/strong>

——啥意思，合著定制家具多了，你們就不敢確保環(huán)保了？明明國家有指導性的國標文件可以參考，你們是看不懂還是壓根不知道有這回事？

“姐，您喜歡實木，推薦您升級成我們的實木柜體?！?/strong>

——啥意思，合著你覺得實木用起來更穩(wěn)，能當傳家寶？就你們那指接板刷清漆的工藝，板子糙到劃手，還拿來當柜體？不怕脹了裂了縮了？

咱們以前就聊過了，套餐的價格確實是沒多少利潤的，相應的，給到導購和設計師的提成點數(shù)也少。但是如果升級了呢，那可就多了呀，套餐外的提成點數(shù)高不少。所以，你要是導購，肯定也會引導客戶選擇加價升級項目呀。

我有個朋友說他去洗腳的時候也被這樣引導過，團購的69元足療套餐，最后花了899。

我說，那肯定特別環(huán)保。

路線二：選擇更豐富的花色

說到這個就來氣，我還記得當年某TOP2品牌，套餐里能選的柜體顏色只有4種。其實4種也沒啥毛病，無非就是白色系、灰色系、原木色系、深木紋色系，基本也能涵蓋大多數(shù)的風格了。還有一些號稱能選擇幾十種花色，實際上呢，門板可選的只有4種，柜體板可選的再加4種一共8種，背板可選的再多4種一共12種。

明明你可以敞開了讓人選，非要單拎出來限制客戶的選擇范圍。

因為這些在成本上幾乎沒有差別。

其實板材的顏色，真的沒那么重要，只要不是差的太多，都不影響整體觀感和使用體驗。但是商家多聰明呀，他一定是把所有花色顏色的板材擺出來給你看的。

本來很好選，但是多了，你就犯難了。然后在面對形形色色花色的時候，就亂了陣腳。糾結在“仿白橡木”和“仿水曲柳”的人，我見過太多太多了。導購這個時候就特別擅長幫腔，反正就是讓你選套餐里沒有，必須得加價的花色。

我有個朋友說，他不喜歡新開的那個洗浴中心。因為技師太多了，他總是選不到喜歡的。還不如樓下那家老洗腳房，四個技師里，找翠花就行了。

我說，你不用把選擇困難癥說的這么清新脫俗。

說到這里我也特別想吐槽一下，這年頭，商家給花色起名的套路真的太深了，有興趣的我可以單獨寫一篇。各種風格，從文藝復興一直到包豪斯，從風景名勝一直到山川河流，從小時代一直到走近科學，各種名字，毫無邏輯，互不通用。

我至今都還記得，有人找我咨詢，

“老師，你說我柜體的花色是該選XX品牌的‘金碧輝煌’呢，還是‘流光溢彩’呢？“

我說：“你選‘灰不溜秋’吧。”

對策：

堅定信念，不聽人勸。

升級柜體？不用。環(huán)保承諾給我來一個有法律效力的。

升級花色？不用。就照著套餐內(nèi)的來選。

升級五金？不用。燈光我可以后裝，五金給我質保承諾就好。

升級背板（5mm-9mm-18mm）？不用。背板不是承重結構，厚的反而擠占柜體深度。

三、如何優(yōu)雅的氣死導購

氣死導購其實對自己沒啥好處，不建議太過極端。都是出來討口飯吃，導購也不容易，你覺得你每天在辦公室里做PPT很高級，但是別人6點準時下班——因為賣場要關門。

但是我知道，有很多朋友面對導購就容易慌神，畢竟他是千錘百煉了，而你所有的反應，都只是他“標準話術”里的一個典型案例而已。太陽底下沒有新鮮事兒，導購眼里沒有不一樣的客戶。所以，還是學兩招傍身吧。

第一招：不交錢

不管導購怎么說，你沒決定好就是沒決定好。

交錢，就意味著你已經(jīng)決定好了。別信導購說什么定金可退這個那個的，就算可退，也給自己添不少麻煩。想好了再給錢，哪怕只是500塊的“意向金”。

這是一場博弈，是一場PUA，是一場費斯汀格認知失調理論的社會實踐。

簡而言之，但凡你給了錢，你就偏向商家那一邊了。你會不斷的想方設法說服自己，來都來了，錢都給了，就這家吧，不選了。

這在心理學上又叫“門檻效應”，也叫“雪球效應”。

沉沒成本才是最昂貴的成本，因為它會影響到你的客觀判斷與分析。

對了，那些被殺豬盤坑的，多半也都是從一點小錢開始的。

第二招：時刻捍衛(wèi)自己扭頭就走的權力

定制家具這個行業(yè)，非常分散。幾個頭部大牌加在一起，份額也只有不到總量的1/5。

所以，中小品牌很多。你的選擇很多。

就算大牌，在一個城市里，也有N個店，有開在賣場里的，也有獨立店。

一言以蔽之，此處不留爺，自有留爺處。

導購說的話讓你不舒服了，別忍著，懟，扭頭就走。

詢到的價格段不符合你的期望，別裝，扭頭就走。

展廳的樣品沒入你的眼，別吐，扭頭就走。

真的，一秒鐘也別猶豫。說走咱就走，微信不加，電話不留。多待一會，又是一筆沉沒成本。

第三招：大大方方要折扣

套餐內(nèi)可能確實沒法給你折扣，但是套餐外，折扣就是靈活浮動的了。

先讓導購報價，報完了問他給打了幾折，比如他說套餐外按85折優(yōu)惠。你就再給他壓10個點，問75折行不行。

10個點，不傷筋動骨，尚在他的權限范圍內(nèi)，自然皆大歡喜。

他不給75折？你走就行了。

第四招：落在紙上

空口承諾，查無實據(jù)，落在紙上。

對小品牌，重點是環(huán)保承諾和交付承諾（生產(chǎn)安裝完成多少天，超出怎么賠付）和售后承諾。

對大品牌，重點是優(yōu)惠承諾、贈品承諾和交付承諾（定制家具之外的產(chǎn)品送裝費用等）。

寫哪兒不重要，關鍵是留痕。

這里說一句，如果一直是微信溝通的，那么建議不要刪聊天記錄。