先說啥叫投影面積。

【資料圖】

衣柜，其實(shí)是個(gè)深度60cm的大盒子。

投影面積，就是在你面朝這個(gè)大盒子的時(shí)候，用大盒子的底乘以高，或者叫寬度乘以高度，英文是Width*Height（深度叫Depth）。

還有另一個(gè)業(yè)內(nèi)常用的計(jì)算方法，就是投影面積=背板面積。

投影面積這個(gè)概念是怎么來的呢？

最早做定制家具生意的時(shí)候，要迅速給客戶一個(gè)大致準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)是很難的，就只能坐下來對(duì)著圖紙來算，一塊塊板子拆開，加減乘除，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，客戶只想知道你的價(jià)位，你卻要花一兩個(gè)小時(shí)來演算。

結(jié)果就是一個(gè)月下來，單子沒簽成一個(gè)，A4紙用了好幾包。

順帶提一句，這種計(jì)價(jià)方式叫做“按展開面積計(jì)算”。

效率低，成本高，速度慢，客戶不高興，老板不開心，導(dǎo)購/設(shè)計(jì)師白忙活。

于是就有大聰明琢磨出了投影面積這個(gè)東西。

衣柜，造型沒啥花頭，有詩為證：

四四方方一個(gè)框，幾扇柜門外面裝，

深度基本都六百，柜子板子來幾張。

就這么個(gè)簡單事物，報(bào)價(jià)那還不輕輕松松（反正先報(bào)了再說）。

我們拿一個(gè)普通的衣柜為例。這個(gè)柜子，高度2.5米，寬度2米。價(jià)格是1000/投影平米。

如果按照投影面積計(jì)價(jià)，那計(jì)價(jià)面積就是2.5*2=5平米，你只需要5*1000=5000，就算出來了。

如果按照展開面積計(jì)價(jià)，那就麻煩了：

柜門的面積是2.5*2=5平米，這部分是門板，單獨(dú)一個(gè)價(jià)，算X元/平米；

柜體的面積又要分開，先是側(cè)板和橫板，咱們用18mm板，那這部分0.6*2.5*3+0.6*2*3=8.1平米，又是另一個(gè)價(jià)，算Y元/平米；

再是背板，咱們用9mm板，這部分又是2.5*2=5平米，這又是第三個(gè)價(jià)格，選Z元/平米。

5X+8.1Y+5Z=？

這還沒完，還得算五金、把手等等，不僅算起來麻煩，還極易漏項(xiàng)。

你要是老板/導(dǎo)購/顧客，你愿意用哪種方式算？

我以前開店的時(shí)候，經(jīng)常遇到那種一進(jìn)門就問，“我做個(gè)柜子多少錢？”，然后我熱情接待，端茶倒水，甚至還搭上頓午飯，等算完價(jià)格，那大哥一句“哦，有點(diǎn)貴，我再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”就把我給打發(fā)了。

不能怪大哥，在算出價(jià)格之前，我跟大哥確實(shí)都不知道多少錢。

但是，一個(gè)東西，但凡能制造信息差，那一定就會(huì)有商家挖空心思想出辦法賺錢。

投影面積的坑，比你想象中大的多。

1、不加錢？不存在的！

沒有人能只按投影面積的價(jià)格做柜子。為什么？

因?yàn)楣褡佑刑鄸|西了。

1、最簡單的例子，側(cè)視板（或者叫側(cè)飾板）。

這個(gè)東西是不包括在投影面積里的。除非你事先做好兩側(cè)的墻，定制全嵌入式的柜子?；蛘吒纱嗑褪菨M墻做。

側(cè)視板，是衣柜外觀的一部分，如果側(cè)視板和柜門不同色，看起來可能就非常別扭。（當(dāng)然跳色撞色做得好，就沒這個(gè)煩惱，但是90%的定制設(shè)計(jì)師不具備這個(gè)審美能力）。

而商家，就吃準(zhǔn)了這一點(diǎn)。

側(cè)視板，如果跟柜體板用同樣材質(zhì)，不加價(jià)。

如果跟柜門同材質(zhì)，那就加價(jià)吧。

心善的，補(bǔ)差；

心狠的，是這么計(jì)價(jià)的：

側(cè)視板價(jià)格=側(cè)視板面積（一般是0.6*柜子高度，大概在1.5-1.8平米之間）乘以柜門的單價(jià)。

按1000/平米的柜門價(jià)格算，小2000到手，商家美滋滋。

對(duì)策：

咨詢套餐的時(shí)候，一定要咨詢清楚，如果要用側(cè)視板，是如何計(jì)價(jià)的。套餐內(nèi)是否包含側(cè)視板的部分，不包含的話，是補(bǔ)差，還是單算，補(bǔ)差多少錢，單算多少錢。

2、再來一個(gè)例子，抽屜。

抽屜這東西，實(shí)用性毋庸置疑。但是很多商家就非常狡猾，明知你一定會(huì)要，卻故意在套餐內(nèi)不包括抽屜。

想要，不好意思，加錢。

不過，你要加錢，商家可不用加錢。

定制柜體3投影平米，配送1個(gè)抽屜。這是絕大多數(shù)柜體生產(chǎn)廠報(bào)價(jià)單中的一行字。行業(yè)約定成俗的免費(fèi)加項(xiàng)，商家就算加1塊錢都是額外白賺的。再來點(diǎn)軌道加錢升級(jí)，抽屜面板加錢升級(jí)，拉手加錢升級(jí)……小小抽屜，大大利潤。

對(duì)策：

問清楚套餐中是否包含抽屜，抽屜的配置是什么，軌道用什么五金，拉手有哪些選擇。盡量讓商家贈(zèng)送合理數(shù)量的抽屜。比如一個(gè)衣柜2-4個(gè)，一個(gè)玄關(guān)柜3-4個(gè)。這點(diǎn)量，一般導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師都有權(quán)限送你的。

3、再來一個(gè)例子，開放格。

開放格也挺實(shí)用的，便于擺放和拿取，放一些擺飾和使用頻率高的東西很順手。但是一到開放格，商家就又開始玩游戲了。

開放格，跟上面說的側(cè)視板是一個(gè)道理，都是屬于“可見面”，要見人的，那就得好看、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)。所以，很多設(shè)計(jì)師會(huì)告訴你，開放格，不能用柜體板，要用門板同材質(zhì)，資深一些的還會(huì)告訴你，要用四面厚封邊如何如何……

反正就是要加錢。錢錢錢，煩煩煩。

對(duì)策：

開放格，用柜體板一點(diǎn)也不磕磣。就把它當(dāng)成一個(gè)沒有柜門的柜體單元就行了。所以，堅(jiān)決不加錢。甚至，你還可以要求商家把省下來的門板，安排到別的地方。

4、還有一個(gè)例子，拉直器。

拉直器這東西，自從“一門到頂”這個(gè)概念流行之后，就成了商家特別喜愛的一個(gè)項(xiàng)目。套餐一般是不包含拉直器的，要加的話，咱們來算算價(jià)格，一個(gè)衣柜，寬2米，設(shè)計(jì)4個(gè)柜門，高2.5米，那一共需要4根，共10米的拉直器。

按根數(shù)算的，一根收你200不過分吧，才多加800，按米算的，一米收你100不算貴吧，才多加1000。

然而這東西成本有多低，連工帶料，一根不超過50塊錢——這還是規(guī)規(guī)矩矩開槽埋正經(jīng)拉直器的。至于那些直接在門板上用膠粘或者用自攻螺絲釘一根鋁條子甚至是塑料條子的，成本不超過10塊錢的，咱就不說了——我見過安裝師傅現(xiàn)場膠粘拉直器的，那真是小刀剌（la2聲）屁股——開了眼了。

對(duì)策：

拉直器這東西，只適合超過2.4米的顆粒板基材和密度板基材的柜門，有些進(jìn)口板材不用拉直器都沒問題。至于多層板，用了拉直器都會(huì)擺脫不了變形的命運(yùn)。至于實(shí)木，拉直器是對(duì)它的褻瀆。

我的建議是，別迷信一門到頂，除了第一眼看上去比較“整體”之外，沒有什么別的優(yōu)點(diǎn)。頂天立地的柜子，指的是柜子頂天立地，而非柜門。獨(dú)立的頂柜其實(shí)用起來還更加方便。衣柜都是靠近了才用的，以臥室的開間進(jìn)深來說，除非你站在衣柜對(duì)角處，否則基本也享受不到“整體感”帶來的視覺效果。你覺得在展廳里看到的樣柜都很好看，那是因?yàn)?，別人展廳面積大呀。

5、再來一個(gè)例子，裝飾件

先留個(gè)作業(yè)，這張圖里有多少裝飾件，有多少不包括在套餐內(nèi)的。

裝飾件這東西，是我以前開店的時(shí)候最喜歡給客戶推銷的。那時(shí)候”歐式“”美式“很盛行，我又主推實(shí)木，自然順?biāo)浦邸?/p>“姐，這里必須要加個(gè)羅馬柱才顯得大氣”“哥，上面得加一根6cm的眉板才更有味道”“老弟，這個(gè)玻璃門你換成鑲金的藝術(shù)玻璃”

…………

為啥會(huì)這樣呢？因?yàn)槔麧櫢哐健?/p>

眉板、腳線都是買那種成品木線條，成本十幾塊錢一米，拿過來打磨一下做漆就成了，賣多少呢？我記得賣過280，賣過180，賣過120，反正沒下過100。

所有這些裝飾件，都是利潤的巨大來源，而這些，是絕對(duì)絕對(duì)不會(huì)包括在套餐內(nèi)的。

好吧，揭曉答案。

我看了都頭皮發(fā)麻，這柜子不算大，但是真不敢算總價(jià)。能貴你一跟頭。

對(duì)策：

現(xiàn)代風(fēng)格的柜子，就會(huì)少很多裝飾件。我是“功能主義”的堅(jiān)定支持者。所有的設(shè)計(jì)、元素、配件乃至裝飾，都應(yīng)該是為功能服務(wù)的。不帶來功能的設(shè)計(jì)，就直接砍掉，砍掉，砍掉！

別聽導(dǎo)購設(shè)計(jì)師說什么大氣、美觀，連更精準(zhǔn)的形容詞都不會(huì)用，你聽他的干啥？就好比一個(gè)人夸你的時(shí)候只會(huì)說你有氣質(zhì)，你會(huì)不會(huì)想把他拉黑？

你才有氣質(zhì)，你全家都有氣質(zhì)。

打個(gè)總結(jié)：

不管是側(cè)視板、開放格、拉直器還是裝飾件，都是套餐之外拿來賺錢的，你要一個(gè)不小心，就等著左右為難吧。買，覺得貴了；不買，來都來了。

別人左一個(gè)姐右一個(gè)哥的喊著，跑前跑后端茶倒水的給你忙活半天了都，你咋整？

二、五花八門玩升級(jí)，純屬自己打自己

這個(gè)行業(yè)，很擅長左右互搏，自己打自己。具體表現(xiàn)在你買套餐的時(shí)候，導(dǎo)購會(huì)想方設(shè)法給你推銷加價(jià)升級(jí)的項(xiàng)目。最典型的莫過于板材。

常規(guī)的套餐中，板材是限定了材質(zhì)和花色的。而且基本上都是價(jià)格最低的板材，和非常受限的幾種花色。于是乎，這里就衍生出兩種升級(jí)路線。

路線一：升級(jí)板材

一般的升級(jí)選擇是這樣的：套餐內(nèi)的顆粒板——環(huán)保顆粒板/無醛顆粒板——?dú)W松板——實(shí)木多層板——實(shí)木指接板——實(shí)木板

話術(shù)更不用說了，就一套說辭打天下：環(huán)保。我舉幾個(gè)例子。

“哥，您家里有老人小孩，應(yīng)該選更環(huán)保的。”

——啥意思，合著不升級(jí)就不環(huán)保了？天天標(biāo)榜著自己的板材多好多好，怎么這時(shí)候就怯場了？

“姐，您家里定制家具比較多，應(yīng)該選更環(huán)保的。”

——啥意思，合著定制家具多了，你們就不敢確保環(huán)保了？明明國家有指導(dǎo)性的國標(biāo)文件可以參考，你們是看不懂還是壓根不知道有這回事？

“姐，您喜歡實(shí)木，推薦您升級(jí)成我們的實(shí)木柜體?！?/strong>

——啥意思，合著你覺得實(shí)木用起來更穩(wěn)，能當(dāng)傳家寶？就你們那指接板刷清漆的工藝，板子糙到劃手，還拿來當(dāng)柜體？不怕脹了裂了縮了？

咱們以前就聊過了，套餐的價(jià)格確實(shí)是沒多少利潤的，相應(yīng)的，給到導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師的提成點(diǎn)數(shù)也少。但是如果升級(jí)了呢，那可就多了呀，套餐外的提成點(diǎn)數(shù)高不少。所以，你要是導(dǎo)購，肯定也會(huì)引導(dǎo)客戶選擇加價(jià)升級(jí)項(xiàng)目呀。

我有個(gè)朋友說他去洗腳的時(shí)候也被這樣引導(dǎo)過，團(tuán)購的69元足療套餐，最后花了899。

我說，那肯定特別環(huán)保。

路線二：選擇更豐富的花色

說到這個(gè)就來氣，我還記得當(dāng)年某TOP2品牌，套餐里能選的柜體顏色只有4種。其實(shí)4種也沒啥毛病，無非就是白色系、灰色系、原木色系、深木紋色系，基本也能涵蓋大多數(shù)的風(fēng)格了。還有一些號(hào)稱能選擇幾十種花色，實(shí)際上呢，門板可選的只有4種，柜體板可選的再加4種一共8種，背板可選的再多4種一共12種。

明明你可以敞開了讓人選，非要單拎出來限制客戶的選擇范圍。

因?yàn)?strong>這些在成本上幾乎沒有差別。

其實(shí)板材的顏色，真的沒那么重要，只要不是差的太多，都不影響整體觀感和使用體驗(yàn)。但是商家多聰明呀，他一定是把所有花色顏色的板材擺出來給你看的。

本來很好選，但是多了，你就犯難了。然后在面對(duì)形形色色花色的時(shí)候，就亂了陣腳。糾結(jié)在“仿白橡木”和“仿水曲柳”的人，我見過太多太多了。導(dǎo)購這個(gè)時(shí)候就特別擅長幫腔，反正就是讓你選套餐里沒有，必須得加價(jià)的花色。

我有個(gè)朋友說，他不喜歡新開的那個(gè)洗浴中心。因?yàn)榧紟熖嗔?，他總是選不到喜歡的。還不如樓下那家老洗腳房，四個(gè)技師里，找翠花就行了。

我說，你不用把選擇困難癥說的這么清新脫俗。

說到這里我也特別想吐槽一下，這年頭，商家給花色起名的套路真的太深了，有興趣的我可以單獨(dú)寫一篇。各種風(fēng)格，從文藝復(fù)興一直到包豪斯，從風(fēng)景名勝一直到山川河流，從小時(shí)代一直到走近科學(xué)，各種名字，毫無邏輯，互不通用。

我至今都還記得，有人找我咨詢，

“老師，你說我柜體的花色是該選XX品牌的‘金碧輝煌’呢，還是‘流光溢彩’呢？“

我說：“你選‘灰不溜秋’吧。”

對(duì)策：

堅(jiān)定信念，不聽人勸。

升級(jí)柜體？不用。環(huán)保承諾給我來一個(gè)有法律效力的。

升級(jí)花色？不用。就照著套餐內(nèi)的來選。

升級(jí)五金？不用。燈光我可以后裝，五金給我質(zhì)保承諾就好。

升級(jí)背板（5mm-9mm-18mm）？不用。背板不是承重結(jié)構(gòu)，厚的反而擠占柜體深度。

三、如何優(yōu)雅的氣死導(dǎo)購

氣死導(dǎo)購其實(shí)對(duì)自己沒啥好處，不建議太過極端。都是出來討口飯吃，導(dǎo)購也不容易，你覺得你每天在辦公室里做PPT很高級(jí)，但是別人6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)下班——因?yàn)橘u場要關(guān)門。

但是我知道，有很多朋友面對(duì)導(dǎo)購就容易慌神，畢竟他是千錘百煉了，而你所有的反應(yīng)，都只是他“標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”里的一個(gè)典型案例而已。太陽底下沒有新鮮事兒，導(dǎo)購眼里沒有不一樣的客戶。所以，還是學(xué)兩招傍身吧。

第一招：不交錢

不管導(dǎo)購怎么說，你沒決定好就是沒決定好。

交錢，就意味著你已經(jīng)決定好了。別信導(dǎo)購說什么定金可退這個(gè)那個(gè)的，就算可退，也給自己添不少麻煩。想好了再給錢，哪怕只是500塊的“意向金”。

這是一場博弈，是一場PUA，是一場費(fèi)斯汀格認(rèn)知失調(diào)理論的社會(huì)實(shí)踐。

簡而言之，但凡你給了錢，你就偏向商家那一邊了。你會(huì)不斷的想方設(shè)法說服自己，來都來了，錢都給了，就這家吧，不選了。

這在心理學(xué)上又叫“門檻效應(yīng)”，也叫“雪球效應(yīng)”。

沉沒成本才是最昂貴的成本，因?yàn)樗鼤?huì)影響到你的客觀判斷與分析。

對(duì)了，那些被殺豬盤坑的，多半也都是從一點(diǎn)小錢開始的。

第二招：時(shí)刻捍衛(wèi)自己扭頭就走的權(quán)力

定制家具這個(gè)行業(yè)，非常分散。幾個(gè)頭部大牌加在一起，份額也只有不到總量的1/5。

所以，中小品牌很多。你的選擇很多。

就算大牌，在一個(gè)城市里，也有N個(gè)店，有開在賣場里的，也有獨(dú)立店。

一言以蔽之，此處不留爺，自有留爺處。

導(dǎo)購說的話讓你不舒服了，別忍著，懟，扭頭就走。

詢到的價(jià)格段不符合你的期望，別裝，扭頭就走。

展廳的樣品沒入你的眼，別吐，扭頭就走。

真的，一秒鐘也別猶豫。說走咱就走，微信不加，電話不留。多待一會(huì)，又是一筆沉沒成本。

第三招：大大方方要折扣

套餐內(nèi)可能確實(shí)沒法給你折扣，但是套餐外，折扣就是靈活浮動(dòng)的了。

先讓導(dǎo)購報(bào)價(jià)，報(bào)完了問他給打了幾折，比如他說套餐外按85折優(yōu)惠。你就再給他壓10個(gè)點(diǎn)，問75折行不行。

10個(gè)點(diǎn)，不傷筋動(dòng)骨，尚在他的權(quán)限范圍內(nèi)，自然皆大歡喜。

他不給75折？你走就行了。

第四招：落在紙上

空口承諾，查無實(shí)據(jù)，落在紙上。

對(duì)小品牌，重點(diǎn)是環(huán)保承諾和交付承諾（生產(chǎn)安裝完成多少天，超出怎么賠付）和售后承諾。

對(duì)大品牌，重點(diǎn)是優(yōu)惠承諾、贈(zèng)品承諾和交付承諾（定制家具之外的產(chǎn)品送裝費(fèi)用等）。

寫哪兒不重要，關(guān)鍵是留痕。

這里說一句，如果一直是微信溝通的，那么建議不要?jiǎng)h聊天記錄。