樂(lè)居財(cái)經(jīng)李禮 8月28日，綠城中國(guó)舉行2023年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)，綠城中國(guó)董事會(huì)主席張亞?wèn)|、副總裁李駿、執(zhí)行總裁耿忠強(qiáng)、執(zhí)行總裁吳文德、行政總裁郭佳峰出席。

Q1：上半年不同能級(jí)的城市銷(xiāo)售情況如何？下半年對(duì)新房銷(xiāo)售市場(chǎng)的走勢(shì)判斷以及對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略如何？全年公司的銷(xiāo)售目標(biāo)如何？

李駿：大家肯定都非常關(guān)心今年我們預(yù)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成情況，從目前的情況判斷，我們和去年大體相當(dāng)，和2022年3000億左右大體相當(dāng)。主要基于以下兩個(gè)方面：

(資料圖)

第一，1—7月份全集團(tuán)銷(xiāo)售情況完成比較好，累計(jì)完成了合同銷(xiāo)售是1523.5億，同比上漲了9%。剛才也跟大家匯報(bào)了，8月份我們預(yù)計(jì)完成總合同額和7月份基本差不多，1—8月份累計(jì)的全口徑大體和去年持平，8月份是屬于新盤(pán)供給比較少的月份。8—12月新推的貨值比較充足，而且質(zhì)量還是挺高的，其中主要供貨集中在三季度末，也就是9月中旬之后和四季度。比如上海之前受到高價(jià)盤(pán)影響的那幾個(gè)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)9、10月份都可以面市。此外，我們通過(guò)精準(zhǔn)聚焦投資，在上海、杭州這些地方，截止到8月25號(hào)增加了1005億的貨值，其中將近一半預(yù)計(jì)可以在年內(nèi)轉(zhuǎn)化為當(dāng)年的銷(xiāo)售額，48%左右。我們通過(guò)系統(tǒng)性運(yùn)營(yíng)提升加快開(kāi)工供貨，肯定會(huì)進(jìn)一步保障年內(nèi)的推貨貨量，來(lái)確保我們的銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。

剛才您問(wèn)到不同城市的市場(chǎng)表現(xiàn)，確實(shí)不盡相同，其中一線和強(qiáng)二線城市是綠城布局的重點(diǎn)，整體上市場(chǎng)表現(xiàn)還是良好的。近期也確實(shí)出現(xiàn)了一二線城市少部分的近郊板塊市場(chǎng)下滑的跡象，但是綠城在郊區(qū)板塊的布局本來(lái)貨量就比較少。三四線城市非我們的布局重點(diǎn)，整體確實(shí)還處在筑底的階段。當(dāng)然也不乏表現(xiàn)穩(wěn)定的城市和板塊，比如像舟山、煙臺(tái)的部分板塊、溫州的部分板塊，包括像余姚這樣經(jīng)濟(jì)比較強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)比較豐富的縣級(jí)市。這些城市因?yàn)橘?gòu)房群體的置業(yè)目的基本上以自住為主，所以他們?cè)谑袌?chǎng)波動(dòng)當(dāng)中相對(duì)比較穩(wěn)定。

對(duì)于下半年的市場(chǎng)，結(jié)合我們目前對(duì)于所有項(xiàng)目的來(lái)訪和成交數(shù)據(jù)看，我們認(rèn)為7月份已經(jīng)階段性完成筑底了。目前從8月份成交來(lái)訪情況看，市場(chǎng)在緩慢回升，8月份日均來(lái)訪環(huán)比7月份同比提升了將近10%。對(duì)后續(xù)的市場(chǎng)我們保持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。

針對(duì)不同城市的不同項(xiàng)目，我們肯定會(huì)采取靈活的差異化的銷(xiāo)售策略，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)貨源要發(fā)揮運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)勢(shì)，前置供貨，早銷(xiāo)、多銷(xiāo)、快銷(xiāo)。部分難銷(xiāo)項(xiàng)目靈活策略，以成交為導(dǎo)向，階段性加大部分中介渠道的力度，借助數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)拓客提升效能，確保我們業(yè)績(jī)的兌現(xiàn)。

Q2：今年截止目前公司買(mǎi)地的數(shù)量相比去年還是有明顯加速的，斬獲了多塊核心城市的優(yōu)質(zhì)地塊，能否請(qǐng)管理層介紹一下具體的情況？另外，對(duì)于下半年土地市場(chǎng)管理層是如何看待的？會(huì)如何把握接下來(lái)的投資結(jié)構(gòu)？

郭佳峰：其實(shí)我們上半年拿地也不能說(shuō)明顯加速，上半年到3月29號(hào)才拿到第一塊地，近期相對(duì)比較多的是8月1號(hào)和2號(hào)杭州跟上海的4宗土地，投資額近180億，新增貨值280億，截止8月23號(hào)，我們總體投資總獲值已經(jīng)超過(guò)千億了，我估計(jì)排位，從自己投入的資金來(lái)看，大概前五位是一定有的。

總體來(lái)說(shuō)，我們還是按照公司的現(xiàn)金流安排，根據(jù)銷(xiāo)售、根據(jù)融資情況，來(lái)安排自己的投資。

下半年的市場(chǎng)我怎么看呢？我是這樣認(rèn)為的，因?yàn)樯习肽?月份、3月份銷(xiāo)售形勢(shì)比較好，大家認(rèn)為可能房產(chǎn)形勢(shì)有點(diǎn)起底回升，所以大家相對(duì)比較積極，特別是核心城市大家也看到了，像杭州核心地塊就會(huì)有五六十家搖號(hào)，去年年底的時(shí)候我們投資策略會(huì)里面，也會(huì)預(yù)到今年投資是挺難的一件事情，因?yàn)榇蠹抑鸩介_(kāi)始投資趨同，都往核心城市的核心地塊聚焦，因?yàn)榘踩缘膯?wèn)題，大家都會(huì)聚焦在這樣的一些地塊上面。所以總體感覺(jué)投資相對(duì)比較難。

但是下半年隨著2、3月份以后的市場(chǎng)回落，一直到5、6月份，現(xiàn)在7、8月份的時(shí)候，市場(chǎng)還仍然沒(méi)有回轉(zhuǎn)的背景下，大家對(duì)接下來(lái)的投資比較謹(jǐn)慎。另外，往往到年底的時(shí)候部分城市會(huì)推比較好的地?？傮w來(lái)看，下半年的形式從需求端來(lái)說(shuō)可能會(huì)比較謹(jǐn)慎，但是作為我們公司來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)機(jī)會(huì)。我們公司年初的安排也就是600億左右的權(quán)益投資額，但是這是一個(gè)計(jì)劃數(shù)，具體到投資額多少，是跟銷(xiāo)售跟融資情況來(lái)看的。下半年我們?nèi)匀粫?huì)堅(jiān)持精準(zhǔn)投資，來(lái)考慮投資的具體分布。所以我們今年拿的地，從總體這幾年的質(zhì)量來(lái)看，我們比起前兩年來(lái)講，今年的投資質(zhì)量比前幾年還更好一些，因?yàn)樵谝粋€(gè)小心的背景下面，我們拿到的一些核心城市里面核心地塊的地，都特別好。特別是上海這三塊地，差不多近1/5000之一的概念，我們拿到的這些地都是非常好的，無(wú)論是它的利潤(rùn)率、IRR、還是預(yù)計(jì)的去化情況也好。所以今年到現(xiàn)在為止拿的地的質(zhì)量都非常好。

我們對(duì)下半年投資市場(chǎng)的看法，房地產(chǎn)端是比較謹(jǐn)慎，但是機(jī)會(huì)仍然很大。

Q3：公司近期發(fā)布了回購(gòu)出險(xiǎn)房企項(xiàng)目股權(quán)的公告，目前合作方出險(xiǎn)情況如何？這樣的回購(gòu)是否會(huì)影響公司資金以及開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃？

李駿：目前我們綠城所有的合作方情況來(lái)看，總體上是穩(wěn)定的，因?yàn)槲覀兊暮献鞣交旧鲜且匝肫蠛偷胤絿?guó)企為主。在這一兩年市場(chǎng)變化下，總體來(lái)講并沒(méi)有對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)和現(xiàn)金流產(chǎn)生比較大的影響。

此外，因?yàn)槲覀兯械捻?xiàng)目都是經(jīng)過(guò)非常慎重的投決會(huì)的決策的，不管股權(quán)多少以及是否并表，而且非并表的項(xiàng)目通常也是綠城操盤(pán)為主，或者是聯(lián)合操盤(pán)，我們也會(huì)安排相應(yīng)人員強(qiáng)管控，持續(xù)追蹤項(xiàng)目的情況，如果一旦項(xiàng)目端有風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)前置解決。

對(duì)于公告的杭州和蘇州項(xiàng)目的股權(quán)收購(gòu)，這三個(gè)項(xiàng)目都是在2019年到2020年期間獲取的，其中杭州的春來(lái)曉園和蘇州的明月濱河基本已經(jīng)售謦，而且已經(jīng)交付了。蘇州朗月濱河也在尾盤(pán)階段，而且也已經(jīng)交付一部分。因?yàn)楹献鞣降囊恍┨厥馇闆r，我們雙方協(xié)商之后，由綠城收購(gòu)了合作方持有的項(xiàng)目股權(quán)。這樣做既可以妥善處理目標(biāo)公司的債權(quán)債務(wù)，同時(shí)合作方退出以后，由我司來(lái)做后續(xù)尾盤(pán)的管理和處理，也符合公司的整體利益。這個(gè)股權(quán)收購(gòu)的交易總對(duì)價(jià)是20.72億元，但是這個(gè)交易對(duì)價(jià)大部分以合作方應(yīng)付項(xiàng)目的款項(xiàng)進(jìn)行抵消，實(shí)際我司后續(xù)支付給合作方的現(xiàn)金金額只有4000萬(wàn)左右，對(duì)公司后續(xù)資金和開(kāi)發(fā)沒(méi)有影響。

Q4：部分國(guó)央企在行業(yè)下行的周期都會(huì)擇機(jī)透過(guò)收并購(gòu)獲取一些資產(chǎn)包和城投項(xiàng)目，可否請(qǐng)管理層多分享一下目前公司的收并購(gòu)市場(chǎng)的格局和一些情況？在公司看來(lái)定價(jià)以及項(xiàng)目質(zhì)量是否已經(jīng)具有足夠的吸引力？近期國(guó)務(wù)院提出在超大、特大城市進(jìn)行城中村的改造，管理層是如何看待這個(gè)政策的？對(duì)公司有什么機(jī)遇？

郭佳峰：我們從去年下半年開(kāi)始，也研究過(guò)市面上大部分資產(chǎn)包，目前適合綠城做收并購(gòu)的機(jī)會(huì)相對(duì)比較少，而城投項(xiàng)目也大多為托底地塊，利潤(rùn)也相對(duì)比較薄，所以有部分合適的項(xiàng)目，我們由輕資產(chǎn)做一些代建，目前也有不少收獲。

2022年以前，我們收并購(gòu)渠道每年大概能帶來(lái)1/3的貨源，未來(lái)我們也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)收并購(gòu)項(xiàng)目的研究，如有符合公司投資標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目，我們也會(huì)著重考慮。我們也注意到，近期中央對(duì)于城中村改造有更大力度的支持，無(wú)論是政策端還是金融端，我們也在積極

研究相關(guān)政策。對(duì)于綠城來(lái)說(shuō)，我們?cè)诔鞘懈路矫嬗凶约罕容^擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和經(jīng)驗(yàn)，特別是運(yùn)用我們的產(chǎn)品力的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合當(dāng)?shù)卦械奈幕攸c(diǎn)，打造更為宜居的現(xiàn)代生活標(biāo)桿產(chǎn)品。另外，綠城生活集團(tuán)未來(lái)數(shù)智也深度參與了百余個(gè)老舊小區(qū)的改造項(xiàng)目。

今年即將開(kāi)售的上海弘安里就是一個(gè)城市更新方面的標(biāo)桿型精品，這個(gè)項(xiàng)目是在上海探索政企合作舊改新機(jī)制的首批試點(diǎn)項(xiàng)目之一。由于項(xiàng)目處于上海虹口的老石庫(kù)門(mén)，我們以規(guī)劃為引領(lǐng)，兼顧歷史風(fēng)貌的保護(hù)，采用了保護(hù)修繕、保留改造、更新改造等一系列措施，帶動(dòng)了區(qū)域整體開(kāi)發(fā)和功能提升。未來(lái)也將打造成一個(gè)歷史特色住宅和商辦文旅于一體的新地標(biāo)。

在城市更新方面，今年另一個(gè)亮點(diǎn)是8月18號(hào)開(kāi)業(yè)的杭州吉祥里項(xiàng)目，由綠城負(fù)責(zé)招商和運(yùn)營(yíng)，是杭州首個(gè)城市改造樣板項(xiàng)目，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)出租率達(dá)到了93%，開(kāi)街三天客流超過(guò)10萬(wàn)，已引入50個(gè)品牌首店入駐。前期我們開(kāi)發(fā)的可售部分已基本售謦，作為杭州重點(diǎn)的城市保護(hù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，項(xiàng)目的改造過(guò)程非常考驗(yàn)城市更新的功力，在既保留了杭州祥符老街?jǐn)?shù)百年的煙火氣氛，同時(shí)也打造了以文化、休閑、美食于一體的開(kāi)放式特色新街區(qū)。

Q5：公司2023年上半年資產(chǎn)減值情況如何？做出減值的主要情景假設(shè)和依據(jù)是什么？在目前2023年市場(chǎng)環(huán)境下，公司是否存在進(jìn)一步資產(chǎn)減值的壓力？

耿忠強(qiáng)：其實(shí)這也是一個(gè)大家普遍關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)于減值，公司每年都會(huì)在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)處于謹(jǐn)慎原則的考慮，對(duì)幾乎所有的在建、在售項(xiàng)目都要進(jìn)行減值測(cè)試。目的就是擠一擠資產(chǎn)的水分，使公司的財(cái)務(wù)狀況更扎實(shí)。這是我們對(duì)于減值的態(tài)度。其實(shí)在這個(gè)基礎(chǔ)上，今年上半年公司根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，共計(jì)提了4.6億元的減值撥備，這4.6億元當(dāng)中主要是物業(yè)減值，有4.2億元，其他的是往來(lái)款信用風(fēng)險(xiǎn)減值，大約4000萬(wàn)。物業(yè)減值主要是項(xiàng)目當(dāng)中，我們部分的業(yè)態(tài)銷(xiāo)售價(jià)格不及預(yù)期所致。比如寧波通山的未來(lái)社區(qū)1個(gè)多億，蘇州、揚(yáng)州的個(gè)別項(xiàng)目，也都有減值的計(jì)提，不過(guò)這些項(xiàng)目都是21年或者21年之前拿的地。我們知道，特別是21年下半年開(kāi)始的行業(yè)深度調(diào)整，使得綠城當(dāng)年獲取的一些項(xiàng)目，在價(jià)格和流速方面低于投資測(cè)算，確實(shí)存在一些兌現(xiàn)度不及預(yù)期的情況。公司也是根據(jù)目前了解到的最新的信息或者盈利狀況，計(jì)提了相應(yīng)的撥備。未來(lái)會(huì)繼續(xù)隨著市場(chǎng)的變化，作出相應(yīng)的會(huì)計(jì)處理。不過(guò)比較可喜的是，2022年獲取的項(xiàng)目，現(xiàn)在來(lái)看整體的兌現(xiàn)度還是非常不錯(cuò)的，平均的項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)率能夠在9個(gè)點(diǎn)以上，這些將會(huì)對(duì)公司未來(lái)的業(yè)績(jī)形成一個(gè)良好的支撐。

Q6：過(guò)去半年隨著旅游業(yè)的復(fù)蘇，公司的酒店目前的經(jīng)營(yíng)情況是否有明顯的好轉(zhuǎn)？可否請(qǐng)管理層介紹一下這方面業(yè)務(wù)的情況？

吳文德：2023年上半年以來(lái)，隨著消費(fèi)市場(chǎng)的穩(wěn)步復(fù)蘇，酒店的業(yè)務(wù)帶來(lái)了全面發(fā)展的機(jī)遇，國(guó)內(nèi)的商務(wù)出行及休閑旅游也在持續(xù)恢復(fù)過(guò)程中，酒店各種經(jīng)營(yíng)指標(biāo)有顯著的改善。今年上半年，綠城中國(guó)集團(tuán)所下屬的這些酒店實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)收入是4.75億，比去年的2.56億大大提升了85%。綠城系酒店每房收益率也恢復(fù)到了2019年之前的水平，并提升到了134%，而且在今年上半年我們還增開(kāi)了一家高檔酒店，諸暨的希爾頓酒店，在3月29號(hào)也開(kāi)業(yè)了，現(xiàn)在發(fā)展的勢(shì)頭都很良好。

在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，綠城酒管也在不斷探索推廣一些新的模式，利用新媒體社交平臺(tái)，在逐步擴(kuò)大綠城酒店的知名度。今年通過(guò)全渠道的銷(xiāo)售，我們的增長(zhǎng)比去年同期增長(zhǎng)了383%，攜程官網(wǎng)直播熱度在全國(guó)到了前十。在今年618大促銷(xiāo)的活動(dòng)當(dāng)中，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了338%。在抖音直播帶貨里面，綠城系的酒店直播帶貨穩(wěn)穩(wěn)站在了TOP1（抖音直播兩次登頂杭州帶貨榜Top1）。

綠城資管在今年上半年還獲得了中國(guó)文旅年度資產(chǎn)管理業(yè)主的優(yōu)秀獎(jiǎng)，叫“星光獎(jiǎng)”。面向未來(lái)，綠城資管挑戰(zhàn)面臨很多挑戰(zhàn)，也有很多機(jī)遇，我們將積極擁抱行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，不斷精進(jìn)自身的業(yè)績(jī)，酒店長(zhǎng)租公寓板塊我們會(huì)進(jìn)一步每房的收益率，降本增效，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。

商業(yè)和寫(xiě)字樓方面，我們會(huì)不斷的提高銷(xiāo)售額和每平米的收益，我們也將持續(xù)為消費(fèi)者提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷的提高我們客戶(hù)的滿(mǎn)意度，為綠城中國(guó)品牌注入新的活力和動(dòng)能，為我們的資產(chǎn)保值提供強(qiáng)有力的支撐。

Q7：公司近期買(mǎi)地量比較大，但是新房銷(xiāo)售市場(chǎng)并無(wú)明顯復(fù)蘇跡象，這樣的買(mǎi)地節(jié)奏是否對(duì)公司的現(xiàn)金流產(chǎn)生比較大的影響？

郭佳峰：這個(gè)問(wèn)題比較大，第一，確保資金安全永遠(yuǎn)是公司的第一原則，這是底線。我們每個(gè)階段買(mǎi)地的額度都是通過(guò)謹(jǐn)慎的現(xiàn)金流模型測(cè)算、排布完成的，根據(jù)實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售情況以及對(duì)市場(chǎng)的后續(xù)判斷，以比較謹(jǐn)慎的角度來(lái)實(shí)時(shí)更新的。我們的買(mǎi)地策略一直沒(méi)有變，之所以讓大家感覺(jué)近期買(mǎi)地比較多，是因?yàn)樯习肽昴玫乇容^少，我剛才也介紹了，上半年到3月29號(hào)才開(kāi)單。以及近期運(yùn)氣比較好，集中獲取，所以給大家有這樣一個(gè)感受。

今年上半年權(quán)益土地款我們花了251億，去年同期是304億，同比下降了17%。但上半年自投權(quán)益銷(xiāo)售有633億，同比增長(zhǎng)了40%，且今年上半年銷(xiāo)售回款率是109%，銷(xiāo)售回款金額為銷(xiāo)售額的近1.1倍。所以上半年我們權(quán)益土地獲取金額占比權(quán)益回款的金額36%，綠城主要布局在一二線城市，地貨比超過(guò)60%，工程及費(fèi)用占比相對(duì)比較低。上半年這個(gè)投資強(qiáng)度處于一個(gè)比較低的水準(zhǔn)，考慮土地款支付后今年1—6月份的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流有171億元，所以現(xiàn)金流層面就給下半年投資留出了一個(gè)充裕的額度。

7月后，我們?cè)谏虾?、杭州的拿地，運(yùn)氣還真的挺好，集中收獲了一批優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，截止目前權(quán)益土地款花費(fèi)約491億元，截止到8月25號(hào)。后續(xù)會(huì)引入一些合作方，實(shí)際所需要支付的權(quán)益土地款沒(méi)有這么多，且土地款的支付會(huì)有一些滯后性。即使上海閔行這塊地提前在8月份支付的情況下，支付土地款后的1—8月份的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流仍為正數(shù)。所以現(xiàn)金流的安全性肯定不會(huì)有任何問(wèn)題。

另外，下半年自投項(xiàng)目可售貨源充足，我們有2135億的貨源。另外今年7月份取得的優(yōu)質(zhì)土地，都會(huì)在下半年逐步推向市場(chǎng)，去化和回款從現(xiàn)在這個(gè)時(shí)點(diǎn)去評(píng)估，都是非常良好的。

所以總體來(lái)說(shuō)，我們今年的投資看上去到現(xiàn)在這個(gè)時(shí)點(diǎn)在整個(gè)排行榜里面前五前三的位置，但是跟其他不一樣，現(xiàn)在投的錢(qián)是上半年投的項(xiàng)目回來(lái)的錢(qián)再去投的。以前我們也在會(huì)上提到過(guò)一年兩熟的概念，剛才駿總的介紹里面也有，比如3月29號(hào)我們?cè)诤贾萃兜哪切╉?xiàng)目已經(jīng)售謦了，而且款項(xiàng)已經(jīng)回來(lái)了。所以不能光看我們投資多少金額，其實(shí)我們已經(jīng)是第二輪的投資了。所以我們一定會(huì)平衡好風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展的關(guān)系，全年的凈資產(chǎn)負(fù)債率嚴(yán)格控制在80%以?xún)?nèi)。

Q8：今年上半年少數(shù)股東損益占比有明顯下降，整體毛利率也相對(duì)穩(wěn)定。請(qǐng)問(wèn)管理層，未

來(lái)這兩個(gè)指標(biāo)大體趨勢(shì)如何？

耿忠強(qiáng)：謝謝對(duì)公司的關(guān)心，關(guān)注到公司上半年少數(shù)股東損益下降，規(guī)模占比上升。規(guī)模凈利潤(rùn)占比的提升，對(duì)公司來(lái)講也是一個(gè)可喜的變化。上半年我們的規(guī)模凈利潤(rùn)占比已經(jīng)提升到55%左右，如果把匯兌損益這個(gè)因素剔除掉，規(guī)模占比已經(jīng)達(dá)到了60.7%，已經(jīng)回歸到一個(gè)相對(duì)合理的水平。另外今年上半年，銷(xiāo)售權(quán)益占比達(dá)64%，新增貨值的權(quán)益占比為79%。

隨著這兩年銷(xiāo)售項(xiàng)目權(quán)益比，剛才說(shuō)的新拓項(xiàng)目的權(quán)益比，隨著這兩個(gè)權(quán)益比占比不斷提升，未來(lái)規(guī)模利潤(rùn)的占比肯定會(huì)有進(jìn)一步提升的空間。

這是關(guān)于規(guī)模占比的情況。

關(guān)于毛利率，今年上半年我們結(jié)轉(zhuǎn)的毛利率是17.4%，這個(gè)數(shù)據(jù)與去年同期去持平的。但是下半年交付結(jié)轉(zhuǎn)項(xiàng)目當(dāng)中，2021年獲取的項(xiàng)目占了一定比例的結(jié)轉(zhuǎn)量?？傮w來(lái)說(shuō)，21年獲取的項(xiàng)目毛利率相對(duì)偏低，也是受此影響，預(yù)計(jì)全年毛利率較上半年會(huì)有一定的下行壓力。但是我們應(yīng)該看到，毛利率的下降是整個(gè)住宅開(kāi)發(fā)行業(yè)近幾年的一個(gè)階段性趨勢(shì)，具體到綠城我們自身來(lái)說(shuō)，我們?cè)谀玫仉A段就會(huì)更加聚焦核心城市，更加聚焦核心城市的核心地塊。這會(huì)帶來(lái)什么呢？就是地貨比會(huì)高一些，達(dá)到將近60%左右。地貨比高了，會(huì)帶來(lái)毛利率有所降低，但是這些區(qū)域拿的地塊安全性高了，去化的速度、去化的價(jià)格有保障了，項(xiàng)目的凈利潤(rùn)率反而更高了。事實(shí)上也是如此，22年以來(lái)，公司新拿的地塊的利潤(rùn)的確定性明顯好于以前的年度，并且現(xiàn)在來(lái)看，最后項(xiàng)目的兌現(xiàn)度可能比拿地的時(shí)候預(yù)測(cè)值還要好一些。所以毛利率指標(biāo)確實(shí)重要，但是我們應(yīng)該認(rèn)知到毛利率畢竟是一個(gè)過(guò)程性指標(biāo)，我們更加關(guān)注項(xiàng)目最終利潤(rùn)率指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。將來(lái)

我們相信隨著行業(yè)的進(jìn)一步整合，競(jìng)爭(zhēng)格局的進(jìn)一步演變，再加上綠城自身的體制優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品服務(wù)等方面的品牌優(yōu)勢(shì)，我相信未來(lái)的利潤(rùn)率肯定會(huì)有進(jìn)一步改善的空間。

Q9：公司截止中期境內(nèi)外到期和融資情況如何？我們看到整體的資金成本依然還是維持在一個(gè)比較低的水平？請(qǐng)問(wèn)管理層，各類(lèi)融資渠道的成本有沒(méi)有明顯的變化？

耿忠強(qiáng)：回答這個(gè)問(wèn)題之前，我想給各位投資人詳細(xì)報(bào)告一下截止到630負(fù)債的結(jié)構(gòu)情況。

剛才說(shuō)了，截止到6月底公司有息負(fù)債總額是1426億元，比去年年底1401億元增長(zhǎng)了1.8%。在這1426億元當(dāng)中，如果我們按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)分，銀行借款占比73%，債務(wù)工具約26%，其他借款約1%。這是我們按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果按地域來(lái)分，境內(nèi)的占83%，境外的占17%。

如果按年限來(lái)分，我們一年內(nèi)到期債務(wù)的占比是22%，并且在這一年內(nèi)到期的債務(wù)當(dāng)中，境外的部分，23年全年境外到期的銀行貸款總共7個(gè)億美元，但是我們已經(jīng)完成了4.7億美元的再融資置換，這個(gè)工作已經(jīng)完成了。剩下的約2個(gè)多億的美元貸款是年底到期，但是我們已經(jīng)取得銀行置換的批復(fù)，置換工作在穩(wěn)步推進(jìn)當(dāng)中。另外，境外明年上半年還有6億美的商業(yè)貸到期，我們也提前做了工作，其中2.4億美金已經(jīng)由原來(lái)的銀行做了置換，并且已經(jīng)審批通過(guò)。剩下的金額正在考慮做一些其他的商業(yè)銀行的貸款置換。這是一年內(nèi)到期的境外部分。

境內(nèi)債權(quán)，今年下半年到期的是15.3億元，明年上半年是81個(gè)億。剛才給各位匯報(bào)財(cái)務(wù)情況的時(shí)候我也說(shuō)到了，綠城的境內(nèi)債券是在順利發(fā)行的，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況擇機(jī)發(fā)行。

借此機(jī)會(huì)也向大家說(shuō)一下，相較于資本市場(chǎng)，通過(guò)我們的資本結(jié)構(gòu)大家可以看到，我們銀行借款的占比今年相較于去年年底是有提升的，這也是我們?cè)诳刂瓶偟呢?fù)債規(guī)模的前提下，我們有意調(diào)整的一個(gè)結(jié)果。因?yàn)殂y行和企業(yè)的合作面更廣，銀行跟企業(yè)溝通的黏性更強(qiáng)，銀行跟企業(yè)彼此溝通的更多，也更加信任和了解，合作的基礎(chǔ)更穩(wěn)定。所以我們是有意的加大了跟銀行合作的基礎(chǔ)。我們目前在手還有2800多億的銀行授信額度沒(méi)有使用，目前我們與各家戰(zhàn)略合作行的合作也是非常順暢的。境內(nèi)融資這一塊剛才也介紹了，

今年各類(lèi)債券在順利發(fā)行，已經(jīng)累計(jì)發(fā)行12期，累計(jì)的金額108億。

這是今年到期的資金情況和我們和金融機(jī)構(gòu)的合作情況。

關(guān)于資金成本，今年上半年加權(quán)的平均融資成本4.4，與去年同期的4.5下降了10個(gè)BP。從結(jié)構(gòu)上來(lái)看屬于外升內(nèi)降，也就是說(shuō)，我們外幣的借款成本上升了，這個(gè)是由于美聯(lián)儲(chǔ)的持續(xù)加息和美元匯率的變動(dòng)，上半年我們境外的平均融資成本由原來(lái)的4.1%增加到了6%這是上升的。但是我們境內(nèi)的融資成本是下降的，也是受LPR下調(diào)，以及我們公司成本管控的影響，境內(nèi)傳統(tǒng)的融資成本是明顯下降的，由原來(lái)的4.5%下降到4.1%。我剛才說(shuō)的我們的融資成本4.4%是一個(gè)加權(quán)的平均融資成本，但是境內(nèi)境外綜合來(lái)看，今年跟去年相比，整體的融資成本還是有所下降的。

Q10：公司戰(zhàn)略2025目標(biāo)中提到公司要做TOP10當(dāng)中的品質(zhì)標(biāo)桿，在房地產(chǎn)行業(yè)新模式向下，市場(chǎng)該如何理解這其中對(duì)于規(guī)模和品質(zhì)的要求？公司會(huì)有哪些具體的舉措來(lái)保證目標(biāo)的達(dá)成？

張亞?wèn)|：公司制定了2025戰(zhàn)略規(guī)劃，原來(lái)我們強(qiáng)調(diào)既要低頭拉車(chē)，更要抬頭看路。抬頭看路也就是我們自己看到2025年的時(shí)候，我們公司應(yīng)該有一個(gè)什么樣的市場(chǎng)定位，給自己一個(gè)什么樣的自畫(huà)像。所以我們?cè)趹?zhàn)略中有一個(gè)很明確的定位，一個(gè)自畫(huà)像，就是TOP10里面的品質(zhì)標(biāo)桿。這句話含有兩個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是定量，一個(gè)是定性。定量是我們要站在TOP10這樣一個(gè)定義之中，另外一個(gè)是品質(zhì)標(biāo)桿，是定性，就是在TOP10里邊我們要做到什么樣的形象，做成什么樣的公司。所以這就是我們以前站在2025的時(shí)候說(shuō)的一個(gè)簡(jiǎn)單的具像的描述。

我們說(shuō)的TOP10可能很簡(jiǎn)單，嚴(yán)格來(lái)講最主要反映在規(guī)模上，之前也跟大家講過(guò)，我們現(xiàn)在最看中三項(xiàng)規(guī)模：第一個(gè)是銷(xiāo)售的總規(guī)模，大數(shù)是3000億。第二個(gè)，我們更看中的是投資規(guī)模。第三個(gè)是我們更看中權(quán)益規(guī)模。所以剛才駿總也報(bào)道，權(quán)益規(guī)模進(jìn)入到了前十名，坦率來(lái)說(shuō)我沒(méi)有想到這么快進(jìn)入到前十名，我們?cè)瓉?lái)的目標(biāo)是想2025年進(jìn)入到前十名，現(xiàn)在已經(jīng)第九了，并且通過(guò)投地權(quán)益的比重來(lái)看，權(quán)益的規(guī)模會(huì)持久往上提升。規(guī)模我們是這樣的要求，但是這個(gè)規(guī)模里邊我們最重要看中的是權(quán)益規(guī)模。

第二個(gè)是品質(zhì)的問(wèn)題，我們的品質(zhì)不是一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，是全方位的品質(zhì)。所以在今年年初大郭總?cè)旯ぷ鞯膱?bào)告，既是指導(dǎo)今年，也是指導(dǎo)未來(lái)幾年報(bào)告的題目就是“全品質(zhì)、高質(zhì)量和可持續(xù)”這九個(gè)字是我們的經(jīng)營(yíng)方針。時(shí)間原因其他不向大家報(bào)告，就講全品質(zhì)，這個(gè)全品質(zhì)是多方面的，特別是全品質(zhì)里面有我們的投資品質(zhì)、運(yùn)營(yíng)品質(zhì)、財(cái)務(wù)品質(zhì)、管理品質(zhì)、組織品質(zhì)、隊(duì)伍品質(zhì)等等，主要講一下和規(guī)模相關(guān)的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，來(lái)回答您這個(gè)問(wèn)題。我們的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)是全品質(zhì)當(dāng)中的一個(gè)部分，經(jīng)營(yíng)品質(zhì)來(lái)支撐我們的規(guī)模，或者這個(gè)規(guī)模之下什么樣的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)是我們追求的？所以在這里也給大家報(bào)告一下我們的想法。

我們的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)形象來(lái)講，規(guī)模如果是要面子的話，經(jīng)營(yíng)品質(zhì)就是里子。在房地產(chǎn)高速發(fā)展的時(shí)候，大家注重規(guī)模的時(shí)候，坦率來(lái)說(shuō)我們經(jīng)營(yíng)的品質(zhì)相對(duì)都是比較低的，也正是這樣現(xiàn)在大家才出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題。如果經(jīng)營(yíng)品質(zhì)很好、很穩(wěn)定，我們內(nèi)部的各項(xiàng)品質(zhì)很支撐，我相信也不會(huì)出現(xiàn)這么多的暴雷和大家這么多的陣痛，所以經(jīng)營(yíng)品質(zhì)是我們現(xiàn)在的要求。

如果談到規(guī)模和品質(zhì)的角度，我們就是怎么樣在規(guī)模相當(dāng)?shù)那闆r下，來(lái)提高我們內(nèi)在的質(zhì)量，提高內(nèi)在的含量。特別是剛才大家提到的，我們從投資的角度、從權(quán)益的角度，大家可以看到我們的投資的角度在逐漸提升，我們的權(quán)益在大規(guī)模提升，權(quán)益提升了，我相信這是今天線上的各位投資人和沒(méi)有在線上的投資人最關(guān)心的，權(quán)益的提升確保了以后我們利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，也就確保了對(duì)股東回報(bào)的轉(zhuǎn)化。這是我們特別看中的。

事實(shí)上，每年3000億這個(gè)量級(jí)里邊，各種內(nèi)部結(jié)構(gòu)的變化，我們更看中的是權(quán)益這一部分要逐年穩(wěn)定增長(zhǎng)，其他的部分我們可以下降，包括輕重（資產(chǎn)）的關(guān)系，輕可以多增加一點(diǎn)，重可以稍微壓縮一點(diǎn)，但是我們權(quán)益的部分要增加。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，不準(zhǔn)確地說(shuō)，比如重資產(chǎn)完成2000億，輕資產(chǎn)完成1000億，如果2000億都是百分之百我們自己的權(quán)益，和50%是我們的權(quán)益，那這個(gè)結(jié)果是完全不一樣的，對(duì)大家的反饋也是完全不一樣的。所以我們更想3000億如果不動(dòng)的話，更高的提供我們的權(quán)益，這樣我們內(nèi)在所有的質(zhì)量，特別是財(cái)務(wù)指標(biāo)的反映，肯定就不一樣了。所以在這個(gè)基礎(chǔ)上，在這樣一個(gè)思路指導(dǎo)下，大家可以看到我們現(xiàn)在比如投資品質(zhì)上，我們?cè)趺礃尤ネ顿Y，怎么樣去聚焦，怎么樣提高里面的權(quán)益比重，來(lái)貢獻(xiàn)我們的財(cái)務(wù)產(chǎn)出。

所以這是我們想特別跟大家提到的平衡關(guān)系，這個(gè)關(guān)系回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，最后在規(guī)模和品質(zhì)之間，這是我們的指導(dǎo)，也就是TOP10里的品質(zhì)標(biāo)桿，或者說(shuō)我們?cè)诘谝灰?guī)模、第一陣營(yíng)里邊，是我們各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)、各項(xiàng)品質(zhì)全品質(zhì)的標(biāo)桿。當(dāng)然現(xiàn)在我們還沒(méi)有做到，我們要往這個(gè)方向努力，但這是我們對(duì)2025戰(zhàn)略規(guī)劃的一個(gè)形象的描述。時(shí)間原因，沒(méi)有辦法更多展開(kāi)來(lái)講，也歡迎有機(jī)會(huì)再把每一項(xiàng)的品質(zhì)，我們的投資、我們的經(jīng)營(yíng)、我們產(chǎn)品的品質(zhì)、我們組織的品質(zhì)、我們隊(duì)伍的品質(zhì)，每一項(xiàng)里面的策略和每一項(xiàng)里面的戰(zhàn)術(shù)和工作安排，來(lái)跟大家報(bào)告，通過(guò)這些來(lái)支撐我剛才提到的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，全品質(zhì)、高質(zhì)量、可持續(xù)的發(fā)展。

Q11：請(qǐng)問(wèn)如何看待我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的變化？在這樣的變化下，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局和公司的機(jī)會(huì)在哪里？

張亞?wèn)|：這個(gè)問(wèn)題也比較大，時(shí)間原因，我用最簡(jiǎn)短的方式跟大家來(lái)解釋?zhuān)卮鹨幌隆?/p>

你提到的變化實(shí)際上是林林總總了，在幾年前和近幾年我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，我們講行業(yè)的四個(gè)分化，實(shí)際上就是變化的一種或者一個(gè)維度，或者是變化從一個(gè)角度去做的闡述。

這四個(gè)分化我不重復(fù)了，但是這四個(gè)變化是指一個(gè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)上的變化，這四個(gè)變化是在一個(gè)總體的框架下結(jié)構(gòu)性的變化。比如我講到了市場(chǎng)的分化，一二線和三四五結(jié)構(gòu)上有起有落；像資源的分化也是這樣的；企業(yè)的分化更明顯，有的好，有的壞，甚至壞的很厲害；產(chǎn)品的分化，大家看到，有的好，好的產(chǎn)品那就更好，差的產(chǎn)品更差。這是內(nèi)部結(jié)構(gòu)上的變化。

通過(guò)我們討論和研究，我們認(rèn)為現(xiàn)在進(jìn)入了另外一個(gè)變化，從結(jié)構(gòu)性的變化變成了一個(gè)階段性的變化，這是我們最近總結(jié)的和用這樣一個(gè)變化來(lái)指導(dǎo)下一步的工作。所以我們也感覺(jué)到，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了四個(gè)變化，是一個(gè)階段性的變化。

第一個(gè)是我們感覺(jué)到房地產(chǎn)發(fā)展階段出現(xiàn)了重大變化，也就是從增量時(shí)代發(fā)展到了存量時(shí)代，這是一個(gè)特別大的變化。很多數(shù)字我也不想重復(fù)了，21年、22年應(yīng)該是房地產(chǎn)見(jiàn)底回落的拐點(diǎn)和一個(gè)起點(diǎn)的階段。在這個(gè)階段里邊，原來(lái)是解決住的問(wèn)題，解決增量的問(wèn)題的時(shí)候，所以我自己也去想象，從98年房改到現(xiàn)在二十年，從今天到建國(guó)百年2049又大概二十年，2049之后又大概發(fā)展二十年，前面的階段先解決居者有其屋的問(wèn)題，也就是有沒(méi)有的問(wèn)題。我想從今天到未來(lái)的二十年或者三十年，我認(rèn)為要解決居者又其屋的問(wèn)題，優(yōu)化的階段。可能高了建國(guó)百年以后，國(guó)家隨著城市社會(huì)的發(fā)展，特別是逆城市化的出現(xiàn)，現(xiàn)在實(shí)際上已經(jīng)出現(xiàn)，可能那個(gè)時(shí)候更加全面的出現(xiàn)，可能就出現(xiàn)了居者又其屋，就是又一個(gè)，大家在城里有房子，大家逆城鎮(zhèn)化，可能到農(nóng)村又要去買(mǎi)一個(gè)房子，那個(gè)時(shí)候的農(nóng)村和今天的農(nóng)村就不一樣了。所以現(xiàn)在這個(gè)階段可能發(fā)生了重大的變化，現(xiàn)在我們可能更關(guān)注的是存量時(shí)代。特別是最近有一項(xiàng)指標(biāo)，就是二手房，在二線城市二手房的量超過(guò)了新房，這個(gè)也是一個(gè)變化，來(lái)支撐進(jìn)入存量的時(shí)代。

第二個(gè)變化是供求關(guān)系的變化，之前從供小于求到現(xiàn)在供大于求的階段，中央會(huì)上也提出來(lái)，我也不想贅述?，F(xiàn)在一個(gè)最重要的指標(biāo)就是套戶(hù)比，我們大概1.09，發(fā)達(dá)國(guó)家都是1.1之上多一點(diǎn)，我們現(xiàn)在也基本進(jìn)入了這個(gè)階段。所以現(xiàn)在供求關(guān)系發(fā)生了根本變化，大家看到供需，其實(shí)已經(jīng)看到這個(gè)問(wèn)題了。

第三個(gè)變化是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，從剛需為主的階段轉(zhuǎn)到以改善為主的階段，這個(gè)階段我相信大家也都看到了。所以中小城市相對(duì)來(lái)講房子過(guò)剩，大城市相對(duì)短缺，中心城區(qū)短缺，外圍城市過(guò)剩；小戶(hù)型過(guò)剩，改善型的不足；商品房過(guò)剩，保障房不足等等，這些都使得這個(gè)階段發(fā)生了重大變化。還有購(gòu)房的年齡，我們也感覺(jué)到發(fā)生了重大變化，不斷在提高。所以我們感覺(jué)是改善型為主階段的到來(lái)。

第四個(gè)階段，房屋功能發(fā)生了變化，從原來(lái)的金融屬性，或者金融屬性占了很重要的一個(gè)方面，到了現(xiàn)在回歸居住屬性。之前我們大家都想通過(guò)買(mǎi)房來(lái)解決投資的問(wèn)題、賺錢(qián)的問(wèn)題，現(xiàn)在顯然不是這種情況了，所以這也有很多杠桿率等方方面面的指標(biāo)來(lái)說(shuō)明了

現(xiàn)在是居住屬性?；貧w居住屬性，也就解決了原來(lái)我們說(shuō)的住房不炒的問(wèn)題，所以這些發(fā)生了非常大的變化，這對(duì)于現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)在規(guī)模上我們的調(diào)整，大家估計(jì)今年從10萬(wàn)億到12萬(wàn)億規(guī)模之下，這些可能從階段性已經(jīng)進(jìn)入了新的階段。在這樣一個(gè)新的階段之下我之前講的四個(gè)分化里面，綠城有很大的優(yōu)勢(shì)，都在分化里面好的那一側(cè)，分化好的那一側(cè)綠城占了先機(jī)、占了優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在這四個(gè)變化，我們綠城也是占了先機(jī)，都在這四個(gè)變化往好的方向發(fā)展上，綠城處在這個(gè)方向上。所以這給了綠城很大的底氣，給了我們很強(qiáng)的信心。比如居住的屬性，大家都知道，綠城的房子居住功能非常好。比如綠城的房子，存量的房子，綠城的二手房市場(chǎng)接受程度，賣(mài)價(jià)也是綠城的房子最好。比如現(xiàn)在是改善為主，綠城的房子顯然都是改善為主，剛需的部分相對(duì)很少。如果說(shuō)綠城的房子是供需關(guān)系，肯定我們綠城的房子從現(xiàn)在我們的銷(xiāo)售情況看，我們的房子現(xiàn)在需求還是非常好的。所以從變化的角度看，我們綠城處在變化好的方面，已經(jīng)走到了這樣一個(gè)定位上，所以在未來(lái)我們很有信心。

所以經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)變化的判斷和以前分化的判斷，對(duì)我們的戰(zhàn)略、對(duì)我們一些具體的戰(zhàn)術(shù)，我們就要適應(yīng)這樣的變化，或者說(shuō)更加強(qiáng)化這樣的變化、支撐這樣的變化，來(lái)使得我們綠城滿(mǎn)足未來(lái)的市場(chǎng)、未來(lái)的客戶(hù)、未來(lái)的業(yè)主這樣的需求。當(dāng)然，這也是為了滿(mǎn)足投資者和投資人的需求。所以這樣一個(gè)市場(chǎng)過(guò)程中，我相信綠城到今天為止或者今年為止，我們今年說(shuō)通過(guò)幾年，原來(lái)說(shuō)到2025年占到整個(gè)行業(yè)3%，現(xiàn)在看來(lái)基本接近了這個(gè)目標(biāo)，可能下一步我們更需要接近的目標(biāo)是綠城作為一個(gè)產(chǎn)品主義者，為我們以后的社會(huì)、為我們以后的客戶(hù)提供更好的房子，來(lái)滿(mǎn)足大家美好生活的需求。所以這是我們順應(yīng)這樣的變化，下一步我們還要繼續(xù)所做的工作。

所以你的問(wèn)題，關(guān)于未來(lái)發(fā)展的格局和我們公司在格局中怎么做，和我們會(huì)不會(huì)做的更好，我們還是很有信心的，在未來(lái)的格局中我們有很多機(jī)會(huì)，我們會(huì)做的更好，我們也在未來(lái)繼續(xù)努力。

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