商業(yè)決策雖然是理性的，但決策群體在一種樂觀主義的社會氛圍、輿論氛圍之中，就會偏向消費升級，從而忽略一個更龐大真實的中國。

不久前，阿里巴巴創(chuàng)始人馬云召集淘天集團各業(yè)務負責人，開了一場小范圍內的溝通會。淘天集團CEO，CFO 、菜鳥集團CEO、行業(yè)發(fā)展部，淘寶直播負責人等均有出席。很快，阿里巴巴就發(fā)生巨變，蔡崇信取代張勇，出任阿里巴巴集團董事會主席。

(資料圖)

據(jù)說，在這次略顯神秘的會議中，馬云表示，阿里過去那些賴以成功的方法論可能都不適用了，應該迅速改掉。馬云認為，淘天集團當前面臨的競爭局勢十分嚴峻，他以諾基亞和柯達舉例，認為一個企業(yè)從行業(yè)標桿到死亡，半年到一年就足夠了，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)這個速度可能會更快。他為淘天集團指出了三個方向：回歸淘寶、回歸用戶、回歸互聯(lián)網(wǎng)。此外，馬云認為淘天在組織上應該進一步扁平化。這意味著，淘天集團未來會用更大的力度扶持中小商家，流量從原本向天貓傾斜轉回至向淘寶傾斜。

根據(jù)內部人士的消息，淘寶已明確指出，今年相比GMV增長，更重要的指標是DAU增長。GMV（Gross Merchandise Volume），一般指商品交易總額；DAU（Daily Active User），則指日活躍用戶數(shù)量。

DAU通常能體現(xiàn)一個平臺真實用戶的總規(guī)模，這曾是電商平臺最看重的指標之一，被用來衡量一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的前景。

比如一家企業(yè)日活（DAU）1億，收入不多，甚至還在虧損，但是，用戶可以慢慢變現(xiàn)，所以，可能會被市場高估值；另外一家企業(yè)營收、利潤都很好，但日活幾乎沒有增長，而且，用戶付費率和ARPU值（每個用戶單位時間收入貢獻）都高于行業(yè)均值，會被認為用戶的潛力都挖光了，未來沒有增長空間了，估值可能就不高。

對于阿里這樣的成熟電商平臺來說，把日活放在比交易總額更重要的位置，意味著要找到更多用戶。

高收入用戶是少數(shù)，要增加日活就要重視人數(shù)更多的市場；另一方面，當日活增速大于交易總額的時候，意味著用戶的平均交易額會下降。這都意味著阿里要回過頭來，重新重視下沉市場。

阿里的管理層們，近期確定了淘寶2023年直播、私域、內容化、本地零售和價格力五大戰(zhàn)略，其中價格力就是重回下沉市場的信號。

這么做的不只是淘寶，京東也有同樣的問題，正在采取同樣的策略。

2022年前三個季度，京東年度活躍用戶增速明顯放緩，22Q1的同比增速為16.2%、22Q2為9.2%、22Q3為6.5%，增速下滑非?？?。在去年雙十一之后，劉強東曾直言，京東已經(jīng)讓一些消費者有了越來越貴的印象，京東應服務多層次的消費者，既要考慮有錢人，也要考慮普通人。低價是我們過去成功最重要的武器，以后也是唯一基礎性武器。

今年3月3日，京東也推出了“百億補貼”活動。6月18日，在京東成立20周年慶?；顒由?，京東集團新任CEO許冉表示，京東集團將貫徹三大發(fā)展戰(zhàn)略：下沉市場、技術服務與國際業(yè)務。未來爭取服務全國10億用戶，發(fā)力“極致低價”和“豐富供給側”。

電商平臺的這種趨勢，有戰(zhàn)術性、技術性的原因。

商場如戰(zhàn)場。存量時代的戰(zhàn)斗更加激烈。抖音、微信先后傳出下場做外賣，微信公號對標小紅書。在海外，阿里速賣通、拼多多、temu等為代表的中國電商“出海四小龍”“攻城略地”。電商進入存量市場的混戰(zhàn)時代。

根據(jù)相關數(shù)據(jù)，拼多多與抖音電商2022 年的訂單GMV（銷售總額）合計已超過阿里國內電商業(yè)務的50%。在收入側，2023 年前三個月，拼多多的收入已達到阿里國內電商業(yè)務收入的62%。

最好的防守就是進攻。當年騰訊一直維持著拍拍網(wǎng)，淘寶就沒有辦法賺錢，騰訊花點小錢，就拖住競爭對手的盈利，競爭對手被拖住了，自然會施展不開手腳。阿里、京東努力拓展下沉市場，自然會影響到拼多多，而如今拼多多正在開拓高端市場，這一塊正是天貓、京東領域。

所以這種你中有我，我中有你的錯綜復雜的競爭局面，本身就是一個商場競爭的策略。反過來說，如果不是拼多多在高端市場發(fā)力效果不錯，阿里、京東也未必會反過來開拓下沉市場。

更重要的是，時代背景在發(fā)生深刻的變化。

2015年，張勇出任阿里巴巴CEO，中國正處于消費升級的熱潮之中，阿里向天貓傾斜，扶持品牌商家崛起，阿里也獲得了更多的收入。2022 年，淘寶天貓有七成收入來自品牌商家。

一般來說，一個公司都是先跑通一個業(yè)務，這個業(yè)務成了以后，做產(chǎn)品線延伸，再做產(chǎn)品線擴展，畫第二曲線。

商業(yè)決策雖然是理性的，但決策群體卻在社會氛圍、輿論氛圍之中，互聯(lián)網(wǎng)、社會經(jīng)濟飛速發(fā)展，做決策的群體會處于一種樂觀主義之中，就會偏向消費升級，而忽略一個更龐大真實的中國。

電商普遍從低價策略進入的要做自己的第二增長曲線，自然會向高價領域滲透。

但這種樂觀，某種程度上是虛幻的。近日，浙江大學資深教授李實在接受采訪時表示：根據(jù)我們的測量，2022年我們中等收入群體的規(guī)模大概達到了4.6億人左右。平均到一個人身上，每個月3000元左右的收入，基本上就可以達到中等收入群體的標準。

《中華人民共和國2021年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示：2021年，按全國居民五等份收入分組，低收入組人均可支配收入8333元，中間偏下收入組人均可支配收入18445元，中間收入組人均可支配收入29053元，中間偏上收入組人均可支配收入44949元，高收入組人均可支配收入85836元。注意，這個數(shù)字的單位不是月，而是年。

與此同時，拼多多從下沉市場崛起，憑借百億補貼打開其在一二線城市的影響力。根據(jù)QuestMobile的數(shù)據(jù)，截至今年1月的一年時間，拼多多App的月均日活躍用戶數(shù)已經(jīng)穩(wěn)定超過了手淘App，躍居第一。

當大環(huán)境發(fā)生了變化。馬云判斷，當前國內經(jīng)濟下行、消費信心不足的情況可能會持續(xù)，因此接下來是淘寶而不是天貓的機會，阿里電商應該" 回歸淘寶 ”。

但知易行難?，F(xiàn)在各家電商開始發(fā)力下沉市場。大到社交拼團的產(chǎn)品模式，百億補貼這樣的市場策略，小到“多多果園”“領現(xiàn)金、砍價”等玩法，拼多多的諸多新玩法都成為各家電商不斷琢磨模仿的目標。

然而低價不是補貼出來的，也不是所謂簡單的玩法，而是背后從選品、供應鏈等一系列復雜的構建。

比如，低價零售的商業(yè)模式，不管是開市客還是拼多多，都有一個同樣的特征：單品少，而“萬能的淘寶”則意味著單品眾多。那么，淘寶要做下沉市場，曾經(jīng)放棄的消費者心智，還拿得回來嗎？

讓市場拭目以待吧。

本文源自：鳳凰網(wǎng)科技

作者：劉遠舉

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